一家农业科技公司如何像农作物一样，自下而上，趋光般地沿着市场需求生长。
作者丨周峰
编辑丨吧哩
图源丨极飞科技
大学毕业便入职微软，两年后却因为“工作不开心”决定辞职创业，凭着爱好做出了极客群体的玩物——多旋翼飞行器。彭斌2007年的选择，带着年轻人身上典型的“不靠谱”。但这次看上去不靠谱的创业却坚持到了今天，改变了一个历史悠久到和人类文明同寿的产业——农业。
眼下，在新疆的3700万亩棉花田中，一半的农药喷洒、化肥施撒作业已经被无人机接管。这些将人类从农业劳动中解放出来的飞行器，正来自彭斌当年创办的极飞科技。
与极飞竞争的主要对手，是几乎垄断消费级无人机市场的大疆。双方鏖战正酣，用业内人士的说法形容：“价格战太激烈，植保机的毛利润成了负数。”
现实情况似乎没有这么夸张，但毛利润空间断崖式下跌，已经是不争的事实：根据极飞上周向上海证券交易所递交的招股书显示：截至2021年上半年，极飞农业无人机产品的毛利润率仅有15.94%，不及2020年37.86%毛利润水平的一半。
即便如此，极飞仍然在和巨头的竞争中高速增长。公司仅今年上半年便获得了4.69亿元人民币的营业收入，逼近去年全年的5.3亿元。而2020年公司营收48.76%的增长率，也比前一年的10.81%翻出了两番还多。
如果一切顺利，“农业无人机第一股”将会登陆科创板，向公开市场募资15.09亿元人民币。至此，一个完美创业者的故事写好了大纲——因为爱好创业，发现无人开拓的蓝海，与巨头抗衡没有落败。被资本和时代宠幸，彭斌的幸运儿形象俨然。
只不过这个故事里隐去了14年的创业长跑、资本市场多年的冷落与不理解、财务报表上的巨额连年亏损。不完美无法写进故事，但于创业者，冷暖自知。
今年早些时候，创业邦曾探访过位于广州的极飞科技总部，并独家专访了公司创始人、CEO彭斌。畅谈过后，我们发现这家公司更像是农田里的作物，自下而上，趋光般地沿着市场需求生长。
这或许是优秀创业者应当具备的可贵品质。
以下是创业邦对彭斌的访谈：
“用现金结算，你能上市吗？”
创业邦：什么时候开始决定做农业？
彭斌：在2012年末，2013年初的时候，我们看到自己飞机飞得越来越稳定，就觉得这类产品应该像汽车一样，在300米以下的高度里有很多实际应用场景。
我们全国各地到处跑，寻找应用场景。其中有一次去了新疆，带着自己的大型航拍机，路过一大片棉花田。
当时正好赶上棉花采收前打落叶剂。我们就在边上把航拍机改装了一下：装上两个矿泉水瓶，接上洗车泵，让它能喷水——就这么做了一台原型机，试飞了下。
农户看到后觉得挺好，能帮不少忙，而且还不像拖拉机那样，进场作业时会刮掉棉桃。我们觉得这事值得深入尝试，从2014年开始在新疆正式成立了第一支团队。
之后一年，我们从棉花播种前的封闭式除草，到收获前喷洒落叶剂，做了全季验证。期间还收到了第一笔农户支付的服务费。这样一来我们信心更足了。
创业邦：当时说做农业，认可的人多吗？
彭斌：非常不认可。在农田里用无人机帮农民打农药，这事当时说出来跟童话一样。那时几乎没有人认为农业无人机是非常重要的行业应用。
到今天还有各种各样的不理解。我们被投资人问过：农业需要科技吗？年轻人不是逃离农村吗？每年农业人口不都在减少吗？农民用现金给你结算吗？用现金结算的话你能上市吗……
早期投资人还好，更多思考技术能不能颠覆和改变行业。中后期投资人更看重商业模式和财务模型，这类质疑就特别多。
创业邦：怎么回答这些问题的？
彭斌：我经常和投资人沟通，劝他们不要误会。农业确实是价值洼地，但不妨先把农业放一边，用我们是一家科技公司的视角来看待：我们只是用科技产品解决农业场景问题而已。
从这个角度来看，本来是认为是阻碍的事情，最后都变成了驱动力：正因为农业人口流失，才需要用科技提高劳动效率；正因为大量一亩三分地被荒废，才需要集中起来用科技来劳作。
角度换过来之后，再看看我们的产品能不能在作业效率、成本等价值点上达到平衡，形成购买力。如果能，那么商业模式无非就是构建营销渠道，迭代产品这类事务性工作。只要有人做，自然就有市场。
不过最有说服力的还是现场。投资人和我们一头扎进农村之后非常感动，因为他们看到农业确实是我们描述的那样。
创业邦：第一笔订单是怎么来的？
彭斌：我们做验证时包下一块地，收成好坏自己承担。有一次旁边那块地请不到人，农户就说你们也别只负责自己的，我这块地一起打药好了，给你们付钱。
一开始，他问一台无人机多少钱。我们那时设备造得少，很贵。农户一听一台18万就不打算买了，说这辈子他都买不起。
但用无人机打药的效果确实很好。后来我们问一亩地如果算10块钱，我们给你打药行不行？农户这才觉得可以尝试下，因为请人打药差不多也要花这么多钱。
我们就这样拿到了第一笔订单。后来我们申请了400电话，号码是“9803131”——“就帮你撒药撒药”，刷了很多墙。流程就是客服团队接到电话后，派我们的小伙子们去帮用户打农药。
创业邦：第一个电话是谁打进来的？
彭斌：记不太清楚了。但我们最早的业务都在新疆，所以一定是新疆的老乡打进来的。
当时对方还觉得：“你是个骗子吧？打农药这么辛苦的事，你怎么可能帮我？”
创业邦：带着飞机过去干活，对方就不这么说了。
彭斌：不是，我们有过一群小伙子带着六七台飞机去给农户服务，两百亩地花了两三天都没干完的情况。对方非要给我们每人发个喷雾器，不让用无人机了，觉得人更高效。
为什么花了这么长时间？水质、喷头设计都有问题。无人机飞出去没多久，喷头就堵上了，只能返回维修。
而且农业无人机飞行高度低，距离地面只有两、三米，受地面磁场干扰后会像无头苍蝇一样乱撞。机器的载荷也没有调整好。
总之一开始，各种稀奇古怪的事情都发生过。从现在看那时的机器完全不可用，只是试验品。我们的早期产品一年要改两三次，慢慢地才改进到能适应农业实际环境。
创业邦：农业无人机是to B，刚创业时相当是to C，这两个方向相比你觉得哪个更难？
彭斌：我觉得是to B。因为C端的消费级无人机实际使用频次是不高的。我们今天大多数人买一台航拍无人机回去，一年用几个小时都算很多了。
但行业无人机一天下来就是十几二十几个小时的工作时间。像我们做的农业无人机，遇上农忙季节可能都要24小时连轴转。客户对设备的可靠度、抗疲劳程度和稳定程度的要求比消费级产品高太多了，不是一个数量级的。
创业邦：除了让飞机更可靠，其他方向上最重要的改动是什么？
彭斌：自动化。为什么这么改我记得很清楚。
当时是2015年，我作为产品经理和主要产品负责人，在一线和作业团队一起服务农户。那天打的是菊酯类杀虫剂，相当于高浓度蚊香液，皮肤接触到会过敏。我们跟在无人机后面三四十米，药液迎面扑来，搞得我们满脸通红。
我当时就想，年轻人不会用这种无人机的。从那之后我们做了很多重要决策，把无人机从遥控做成半自动，再做成全自动。可以理解成是从做一个好用的吸尘器，到做一个帮你解决家庭卫生的全自动智能扫地机器人。
创业邦：今天极飞无人机的智能化程度有多少？
彭斌：几乎全智能化：掏出手机啪啪点两下，干活儿去吧！
等它回来降落，只要换好电池，换好药箱，手机上啪啪再点两下，之后就不用管了。
算笔账
为什么干农活会是个万亿市场
创业邦：对于公司上市是怎么看的？
彭斌：我们其实可以上市了，营收规模这些要求，我们现在全都满足。
但上市不是唯一目的，极飞拥有一个很宏伟的愿景，想要真实改变这个世界。但如果条件合适，我们会积极准备上市。
因为我们做的事情会影响很多人。成为公共公司，接受公开监管，也有益于公司的长期治理和健康发展。
创业邦：满足的要求中包括盈利吗？
彭斌：我觉得不能单纯用盈利多少衡量公司价值。一家公司可能会投入大量的资金研发未来产品，这就有可能在当下造成亏损。
亏损不代表公司没有价值，在很多纳斯达克上市企业是严重亏损的，但是市值却是几百亿、上千亿。这说明大家还是愿意为创业者做的这件事买单，而不是为当下的状态买单。
创业邦：后续的发展计划是什么？
彭斌：肯定是扩大产品研发团队，做出更多解决农业实际问题的产品。作为一家科技公司，只有把资金转换成有价值意义的产品，才能让投资人得到更大的回报。
其次是拓宽经销渠道。我们目前覆盖了中国大概1/3的县城，但我们预计一半以上县城的农业场景都适合无人机进入。渠道构建没有完成，还需要扩大。
最后我们也要构建全中国，甚至全世界第一个生产农业机器人的超级工厂。
创业邦：为什么要自建工厂？
彭斌：你可以想象下，未来如果一台机器人可以照看10亩土地，中国20亿亩耕地就需要大约2亿台机器人。
可能10亩的面积有点小，那我们把机器人的工作范围扩大到100亩，这样也需要2000万台农业机器人——还不只是无人机。
而且农业非常在乎成本，需要用规模化生产把农业机器人的单价降下去。这样大的生产规模，自然需要超级工厂的规模化生产。
创业邦：粗算下来这已经是个万亿级别的市场了。
彭斌：这还只是中国，全世界有200亿亩耕地。所以如果没有我们，世界上也会诞生一家伟大的农业机器人公司。
当然我们希望自己就是，不只服务中国的农业市场，也为全世界的粮食自由和农业生产自由而努力。
完全无人的农业
会是什么样子？
创业邦：用帮人打药这么重运营的模式，很难支撑这么大的愿景。
彭斌：是，所以我们2017年对商业模式做过很大调整。
在那之前，就有种植大户，还有农资农药经销商找上门说不要我帮他撒药了，要买我的设备。因为用我们的服务，你面积小了不划算。而且我们是统一价，定价也不合理。
比方说村东头的地收费可以比村西头高一些，因为路特别难走。另外有时候天气状况也不允许，要抢时间，但因为各种原因，我们服务的灵活性不够。
他们说你卖设备给我，我就住在这几个村附近，能随时随地为他们服务，你只要保障我们就行，不用直接服务农民，他们更了解当地情况。
于是2016年10月，我们发布了第一款对外销售的无人机，从2017年开始正式销售。从那之后，我们就退到了后面。
创业邦：感觉是用户变成了经销商，多了第三方来运营，还是本地化的。
彭斌：我觉得背后的本质逻辑是我们不要做用户能做的事情，要做用户不能做的事情。我们服务用户，提高用户的商业效率，可能价值链更明确。
也因为这样我们2017年的营业额就迅速过亿了，爆炸式地增长，特别快。
创业邦：极飞今天不只有无人机，还有无人农机、无人车、传感器、大数据，为什么要往智慧农业平台方向转型？
彭斌：最初其实没这个想法。当时觉得农业无人机本身就是件大事，需要投入很多年，才能把技术落地。等到2016、2017年，团队对农业有深度理解之后，我们才把思路转向平台化发展。
创业邦：理解是什么？
彭斌：过去全世界有很多科技公司都希望只做大脑，指导农业生产。但至少目前，这种把执行交给人的尝试几乎都失败了。
我们也思考过这个问题，总结下来就是：农业中最迫切的问题不是决策，而是执行。因为人本身就是智能生物，在执行的同时就用经验作出了决策。
比如除草，系统告诉你要在这个地方多打些除草剂。人在现场工作时都不需要系统来告诉，看到之后拿着喷雾器多喷两下就能搞定，这还需要AI来判断吗？
而我们很幸运，先把执行做了：用无人机接下繁重劳动，再用机器决策指挥无人机。这就有实际意义了。
从数据获取角度上看也是：以前人作为农业劳动的主力，也会采集数据，数据被大脑处理后成了每个人的主观经验。
今天有先进设备加入，农业数据采集就变成了客观过程，数据汇入一个更加客观、理性的决策系统处理，得出的结果自然能得到认可。
从用户角度看，他是不需要知道背后有多少算法在做感知和决策的。因为用户的最终需求是田里没有病虫害，作物健康成长。
要满足这个需求，就要让农业劳动不依赖于人；农业也要从依靠经验的不准确不一致，变成依靠数据的客观可靠。最后才是人工智能根据对整体环境的感知和理解，对机器作出执行决策。
这实际上是在感知、决策、执行三个环节上，建立起一整套无人化体系。
创业邦：有没有设想过完全无人的农业会是什么样子？
彭斌：我们相信人类几千年的农耕劳作将会结束，未来农业生产中，重复的重体力劳动是由大量的机器人完成的。人在其中只是一个看护者和决策者，不再直接经营每一片土地。
这样一来，人类首先就迎来粮食自由了。不止饥饿问题能得到解决，农业中的人类劳动力也会释放出来，这会带来很多社会层面上的变革。
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