近年来，我国生物医药产业发展迅速。然而，面对复杂的宏观环境和激烈的市场竞争，生物医药企业如何看待创新，有着怎样的差异化竞争策略？CXO行业将如何持续赋能biotech公司？行业上下游又将如何协同打造创新生物医药产业链，共同发展？
为聚拢生物医药产业链上下游资源，赋能元禾被投企业发展，近日，元禾控股投后服务团队联合中信证券在东沙湖基金小镇举办了元禾产业汇活动，元禾控股董事长、总裁刘澄伟，中信证券公司领导、董事总经理叶新江出席活动并发表致辞，多位生物医药企业创始人、CEO、高管、行业专家齐聚苏州，结合各自多年的行业经历分享了对行业未来趋势和上下游共振发展的真知灼见。
以下，我们选取了与会嘉宾的部分观点，期望对你有所启发。
01 新分子加速迭代 上下游共振发展
国际化、产业化、平台化是中信证券研究部创新供应链首席分析师韩世通谈及生物制药上下游企业相互赋能共同成长时提及的三个关键词。他认为：
全球生物制药技术快速迭代，驱动下游终端市场占比逐步提升。从时间维度看，全球制药工业历经四次浪潮——
• 1900年：确定的药物活性成分，未知的分子靶点
• 70、80年代：一个靶点一个药
• 90年代：重组蛋白/单抗生物药
• 2014年：多特异性药物+细胞基因治疗
从生物医药技术演进来看，单抗、ADC、CAR-T、多特异性抗体、TILs、干细胞、基因编辑等新一代生物技术层出不穷，从概念验证低成熟度到商业化量产高成熟度，每个新的技术路径经历的时间跨度很长。
制药上游行业伴随着下游治疗技术的进步不断迭代，生物药高商业化潜力，也推动上下游需求快速增长。从全球和中国的医药市场规模来看，相比于化学药来说，生物药增速明显更快；随着药物相对分子量的增加，开发和生产过程的复杂性也显著增加，对于上游供应商的产品和服务需求也随之产生了巨大的改变。
复盘第三次制药工业技术浪潮期的全球制药上游、CXO、药企、biotech股价的相对走势可以发现，CXO和制药上游公司明显跑赢biotech和跨国药企，呈现出明显的成长特征，而下游厂商由于市场空间更广阔，市值相对更高。
原因在于，生物制造过程变复杂之后，复用价值量和服务内容变多，生产设备和耗材占销售额的占比不断提升，驱动上游产业链目标市场空间潜力增加。无论是小分子类新药，到重组蛋白和单抗类新药，还是细胞基因治疗，随着全球医药市场中新分子模式的迭代提升，生产成本占比在不断增加。
第四次制药工业新浪潮，催化生物药上下游投资新机遇。一方面，全球细胞和基因治疗药物管线占比提升，另一方面，细胞基因治疗临床试验的应用领域逐渐扩大，流行性疾病带来更高的潜在商业化生产需求。与此同时，上游设备/耗材的壁垒和复用价值明显提高，全球细胞基因治疗存在大量未满足的产能需求。
从国内来看，本土企业研发管线持续增加，新兴生物技术近年来持续突破，细胞和基因治疗市场空间潜力巨大，尤其是细胞和基因治疗CDMO市场，可能将是增长最快的市场。当前在生物制药供应链，无论是生产上游还是生产下游，在培养基、色谱填料、过滤系统等主要耗材上，国产替代率大概是10%-20%，呈现加速替代的趋势。未来，我们可以从国产替代加速阶段、技术壁垒和客户粘性、商业化放量潜力、一体化产品矩阵、国际化拓展能力这五个核心关注点，判断企业成长天花板，能否成为市值较大的公司。
生物制药上下游企业可以从国际化、产业化、平台化三个层面相互赋能，共同成长。
• 在国际化层面：上游企业可以帮助下游企业降低成本、提升效率，下游企业可以带动上游企业出海；
• 在产业化层面：上游企业可以扩充自身能力，形成规模优势，赋能下游客户终端放量潜力，下游企业可以借助新技术迭代、新产品上市，在产品放量的同时，对上游供应链需求和要求进行提升；
• 在平台化层面：上游企业可以丰富业务能力，拓展产品管线，搭建服务/产品一站式平台，解决下游不同阶段客户的多样性需求，下游企业聚焦优势技术领域，搭建技术平台，保证未来持续创新，与上游平台形成呼应，深度绑定。
02 细胞和基因疗法的技术趋势
药明生基是药明康德旗下专注于细胞和基因疗法的CTDMO，致力于加速和变革细胞治疗、基因治疗及其他高端治疗的开发、测试、制造和商业化。药明生基商务总监高庚介绍了细胞和基因疗法的技术趋势。
当前细胞和基因疗法主要疗法包括基因疗法、细胞疗法、溶瘤病毒、RNA疗法。基因疗法的主要适应症包括神经肌肉疾病、中枢神经疾病、遗传性视网膜疾病、血友病、代谢性疾病。目前国内已经被批准的基因疗法的临床试验，仅集中于眼科类的疾病和血友病。细胞、溶瘤、RNA疗法这其中比较热的是细胞疗法，大多集中于肿瘤、免疫系统疾病以及再生医学。RNA疗法早在80年代就已经被深入研究了，但直到因为新冠，它作为一种疫苗被快速批准才在市场上有了一席之地。当前RNA疗法龙头企业Moderna已经开始研究寨卡、狂犬等适应症。
2018年到2021年，细胞和基因治疗行业增速明显，截至2021年全球被批准的临床数量已经超过500个。在中国被批准的基因治疗和细胞治疗的临床试验已经超过130个，但截至目前成功获批上市的是2个药物，还有3个是在上市准备中，从130到5，成功率不到4%。
在CAR-T疗法上，中国注册临床项目数量遥遥领先，远超美国。翻阅CAR-T疗法的所有历史，我们发现，其从临床被批准到上市平均大概4.5年，我们可以期待未来有大量本土企业的CAR-T药物获批上市。
结合2021年全球CGT领域投威廉希尔中文网站 金额和地域分布，我们可以看到只有北美地区威廉希尔中文网站 额是上升的，欧洲和亚太地区都是下降的。在这种情况下，企业只能练好内功，并借助上下游合作，缩短药物上市所需的时间。
03 从模仿到创新：走出高端制造的国产化之路
艾捷博雅成立于2020年，提供基于色谱和特异性吸附的工业纯化整体解决方案以及基于流体监测和自动化控制的仪器设备。关于国产化，艾捷博雅董事长汪群杰认为模仿是一个学习过程，而非止于照猫画虎，要做到从知其然到知其所以然，继而做出自己的创新，这才是真正的国产化。
博纳艾杰尔是我回国后曾经创立的第一家公司。它的发展也是从模仿到创新，它的一条产品线是液相色谱柱，后续开发出了自己的硅胶基球，真正从底层实现国产化；另一条产品线是固相萃取柱，从仿制国际最大的色谱公司Waters的产品应用于食品检测行业起家，抓住市场机遇，最终实现了进口品牌的替代。
艾捷博雅在色谱填料国产化道路上，自主探索出减少硅胶基球内微孔的工艺方法，大幅度提高了填料耐压性能，耐碱性能和孔径的均一性，从而大幅度提高了用于胰岛素和高分子量多肽的填料寿命和分离效果。艾捷博雅在开发出替代进口的常规的固相萃取材料和萃取柱基础上，自主研发出目前全球唯一上市的磁性固相萃取材料以及配套的自动化提取仪，并与华大基因、凯来谱、美康医学等一起开发出相应的试剂盒。
创业首先要解决生存问题，模仿可以帮助我们解决这一问题，就像一棵大树，既要有枝有叶，同时也要不断往下扎根，这样才能枝繁叶茂，实现国产化。
“站在巨人的肩膀上不一定能打败巨人；真正想打败巨人，首先要有能力爬到巨人的肩膀上。”我们要在模仿中真正领会产品设计背后的原理、逻辑和技术的核心所在，才能逐步从模仿走向创新，也才能针对特定的客户和市场需求，开发出具有特点和竞争优势的产品。
04 药物合成新场景：AI驱动自动化智能化化学合成
沃时科技以独特的AI计算平台和实验室自动化平台相结合的模式，赋能医药CRO/CMO/新药发现企业，为其打造药物合成AI自动化合成平台，通过人工智能进行设计、合成、测试，实现目标分子的路径发现与自动合成。沃时科技创始人、CEO曾琢分享了AI在化学合成中的应用。
新药研发历经分子设计、化合物合成与生产放大、临床前研究、临床试验、审批上市等阶段。在分子设计阶段，从Target-to-hit，核心场景是靶点发现和化合物筛选，目前处于竞争红海，而在化合物合成与生产放大阶段，核心场景是化合物合成、工艺设计、生产放大，目前市场尚处于蓝海。
化合物合成与生产放大存在的问题是，医药研发实验室智能化能力薄弱，依赖专家人工经验，效率低，成本高。同时，化学反应复杂的关系，缺乏 First Principal Method。如何发现优化和生产合成制造化合物结构，以及怎么加速这个过程？就需要由1.0“人工经验”向 2.0“AI智能决策”转变。
传统1.0模式严重依赖员工经验，2.0的模式是AI智能导航，通过人工智能的设计，然后结合信息管理、系统工程，以及实验室自动化，一键完成，通过AI设计、合成、测试，实现目标分子自动合成和路径发现，从而加速化学合成，增加反应机理的理解，解放专家的创造力。
实验室自动化智能化场景包括AI计算平台、合成控制软件、实验室全自动化三个环节，简单来讲就是，人就可以在电脑上输入一个化合物结构，AI设计和自动化执行完成整个过程，这给医药研发带来颠覆性变革。当前， 实验室自动化智能化在政策驱动、医药行业利润率下滑背景下需求加速爆发。
05 行业蓬勃发展 上游龙头业绩可期
东富龙是一家为全球制药企业提供制药工艺、核心装备、系统工程整体解决方案的综合化制药装备服务商。活动现场，东富龙科技投资总监张盟分享了东富龙以“一体两翼”战略，积极布局CGT赛道。
当下，细胞和基因治疗在遗传性疾病、β地中海贫血、SMA、IRD、肿瘤等方面有比较好的应用场景。CGT药物为原本治疗希望渺茫的复发、难治性血液瘤与罕见病患者带来治愈的可能。目前上市的治疗药物中针对罕见病的仅治疗三种罕见病：遗传性视网膜疾病、脊髓性肌肉萎缩症及地中海型贫血等疾病药物。
由于CGT药物普遍研发周期长，生产成本高等原因，且适应症患者人数通常非常少，CGT药物定价较为高昂，患者可及性差，继而导致了这些药物的销量低迷。因此，除了国家医保，CGT药物需要与地方惠民保、商业保险等合作以降低患者承担成本，增大药物的患者可及性。
展望未来，随着CGT药物使用人数逐渐上升，对于CGT药物产量的需求也同样上升，快速增长的治疗需求拉动CGT上游设备销售的快速增长。我们认为，CGT核心设备会呈现集成化、一次性化、多批次&小规模化的发展趋势。集成化指的是细胞制备各步骤集成在一个设备中制备，一次性化指的是病毒载体生产设备及生产线一次性化，多批次&小规模化指的是病毒载体生产设备呈多批次小规模化趋势。
06 细胞和基因治疗的差异化竞争策略
中信证券投行部总监张杨主持了以“细胞和基因治疗”为主题的圆桌论坛，吉玛基因董事长张佩琢，芯宿科技合伙人董一名，宜明细胞创始人、CEO李琦琛，士泽生物联合创始人、COO肖雄，克睿基因CEO徐元元五位嘉宾分享了公司的差异化竞争策略和上下游合作期许。
张佩琢：吉玛基因是国内RNA产品领域的龙头企业，具有从RNA单体合成、小核酸（siRNA）合成到小核酸药物研发及mRNA药物研发的完整产业链。我们的差异化策略就是长期、长期、长期守在一个小的不能再小的RNA领域，把我们该做的平台建设、平台融合做好，然后根据市场的不同阶段来调整自己的出口。
董一名 ：芯宿科技立足于高通量DNA合成，逐渐拓展到高通量RNA、蛋白的合成与检测，是做合成生物的。我们利用集成电路等半导体技术开发分子芯片，实现更高通量的合成，在此基础上做自动化的长链基因合成。目前国内所有的CRO做的事情都是依赖人工去做基因的拼接，我们希望把这些更复杂的分子反应过程，把它用在更自动化的芯片控制方面。DNA信息存储有几个过程：编码、写入、存入信息、读出、解码。这里面有两个非常重要的工具，一个是写，一个是读。这几年生物技术的快速发展跟写和读，也就是DNA 合成、DNA 测序是牢牢相关的，写要比读的成本高10的3次方以上，我们希望真正让写更加便利，真正让写变成更加好的工具，更好助力下游发展。
李琦琛：宜明细胞是AAV载体为代表的基因药物一站式CDMO服务平台。我们认为无论从降成本，稳定供给，还是考虑到成熟的产业链，上下游合作促进国产替代是必由之路，大家应该齐心协力来做。我也代表下游企业发一个呼吁，我们仪器设备、试剂、耗材的试用是有成本的，同时我们也能给上游企业提供意见，建议上游企业在价格方面能更优惠。此外，大家也可以展开更深度的合作，比如协同开发，比如参股投资，从而深度捆绑，共同发展。
肖雄：士泽生物始终致力于以iPSC及其衍生细胞在神经退行性疾病上的应用，我们首要攻克的疾病帕金森病，在临床上尚无实质解决方案，公司预计2024年正式进入临床试验阶段。简要介绍一下iPSC和iPSC衍生细胞的区别，iPSC具有自我更新和多向分化的潜能，是具有类似胚胎干细胞能力的干细胞类型，从一个终末分化细胞变成真正的多能干细胞之后，并非直接使用，而是要经过体外非常复杂的分化操作，并接受严格的质检和功能分析，取得临床前充足的安全性和有效性实验数据支持，同时获得相关监管部门的批准，才能在临床上开展有条件的试验。在下游的分化工艺中有很多技术细节和难点是每家实验室和公司的Know-how，只要大家强强联合，上下游产业链紧密合作，iPSC及其衍生细胞在临床上的应用，非常值得期待！士泽生物将以结果为证，不负病患所托，以国士无双的细胞药物，造福万千受病痛折磨的病友！
徐元元：克睿基因是一家针对肿瘤和遗传病的创新基因细胞治疗公司。细胞和基因治疗现在都是比较小的市场的适应症，我个人感觉不太容易从Biotech发展成Biopharma。我们更多希望是在差异化的组织器官里面寻找更大的常见遗传病，把体外的细胞治疗变成体内的细胞治疗，就是用递送系统直接在体内去感染免疫细胞，或者直接递送到肿瘤上去解决问题。我们差异化的优势是“一个中心，两个基本点”：中心是底层技术的创新和交叉组合；两个基本点是一手抓BD，一手抓产品开发。BD 的license out能够给企业带来更多现金流，同时基于技术创新，能够有更多差异化的产品的自主研发。
07 创新是CXO企业的核心竞争力
元禾控股直投二部副总经理陈云飞主持了以“创新治疗产品”为主题的圆桌论坛，凯莱英生物首席技术官高凯、和铂医药副总裁俞婷、美诺医药董事长王亚龙、科望医药副总裁王冠骅、申科生物创始人王滔五位嘉宾分享了对创新的理解。
高凯：凯莱英医药集团是全球领先的CDMO公司，为全球新药提供高质量的研发、生产一站式服务。从创新来讲，我觉得可以分为对内向性的创新，对外向性的创新。凯莱英生物对内的创新是从小分子的CDMO向生物药大分子的CDMO跨越。在这个赛道里面，我们的创新要利用集团已有的小分子和合成大分子的优势，让我们在市场能够证明自己，找到应有的创新定位。在一个已经被深耕成熟的适应症赛道里面去做难而正确的事，这也是一种创新。
俞婷：和铂医药是一家专注于创新药研发、商业化及全球运营的生物制药企业，针对肿瘤及免疫性疾病领域创制具有巨大临床价值的生物新药。创新是生物医药企业要坚守的原则，但其本质还是服务病患需求。对于创新药企业而言，在经济环境相对恶劣的情况下第一要务就是要修炼内功，以研发和创新作为企业安身立命的根本。好项目、好产品是企业发展的核心，而公司的自主创新能力则是培育项产品、开发项目的基石和摇篮。和铂医药一直不遗余力的投资我们的早期研发，利用我们的药物发现平台，打造出一系列肿瘤免疫领域的重磅产品，构筑自己的创新护城河。第二个就是要多加强交流合作，以创新力为杠杆撬动资源、整合资源。企业要先存活下来，要学会开源节流。开源，可以利用好BD，以合作的方式，把行业的资源聚拢起来，风险共担，共享回报，帮助企业先获得持续经营需要的资金。节流更多的是要对自己的创新管线再去深入挖掘，把真正好的项目挑出来，把所有的钱花在刀刃上。在我们的肿瘤免疫产品管线中，就有这样的一个明星产品HBM7022。作为中国首个早期出海双抗项目，该产品在今年授权给阿斯利康进行全球开发。这也是我们利用技术平台培育优秀产品并通过创新力进行行业资源整合的一个很好的范式。
王亚农：美诺医药是技术领先的药物研发服务企业，为全球生物医药公司提供从药物合成、筛选与结构优化、生产工艺开发、全面质量研究到cGMP生产的基于合成化学/分析化学核心竞争力的研发服务。我们作为CXO企业，创新能力是必不可少的。我们很早布局protac，也充分利用我们自己作为全产业链，从药物化学设计的能力、中试的能力、生产能力帮助客户去设计一些配体，给创新企业提供去新药新的protac药的筛选。任何一家企业都是社会的企业，应变能力很重要，在看到危机的时候不光是关注危，更要看到机会。集采政策之后，越来越多仿制药企业也找到我们，希望能够提供破局方法。因为集采对成本要求很高，涉及对原研药的生产技术、成本，甚至对环保、对安全的要求，它需要新的技术出现。
王冠骅：科望医药是一家处于临床阶段的、致力于引领新一代肿瘤免疫治疗创新研发的生物医药公司。在苏州、上海和美国拥有创新研发团队。公司做的产品管线是不是创新？以科望来讲，我们做的是下一代、有差异化的肿瘤免疫疗法，针对PD-1/PD-L1抑制剂无应答的癌症患者，为他们提供新型且有效的治疗选择，这本身就极具创新性。目前科望的管线包括十几款药物分子，绝大部分为自主研发的First in >
王滔 ：申科专注于生物制品质量控制中可标准化的共性关键技术和产品研发，我们希望在这个行业里面能够专注继续做下去，为生物医药，不管是以前的单抗药物、重组药物，以后的CGT行业、mRNA行业，提供更多的这种解决方案。从个人角度，我们团队把申科作为创新载体，从公司角度，我们的产品100%自研，80%是国内第一个推出，可能有1/3也是国际上第一个推出。申科在创新上，不光是自己创新，也为CGT行业、生物制药行业的企业在新药研发过程中遇到的困难提供解决方案，通过标准化，通过反复试剂盒的研究、验证，我们可以吸取很多长处，又再加上创新，帮助生物制药企业解决问题，这也是创新的一部分。
08 行业上游工具国产化之路
中信证券研究部创新供应链首席分析师韩世通主持了以“行业上游工具”为主题的圆桌论坛，艾捷博雅董事长汪群杰，赛普生物联合创始人、副总经理孙飞，深研生物联合创始人、CEO马墨，倍谙基生物总裁刘旭平，百林科首席技术官陈林五位嘉宾分享了后新冠时代生命科学工具需求趋势和出海策略。
汪群杰：打铁需要自身硬，不能只靠一个产品打天下，同时，要真正从底层设计开发制造产品。关于开拓海外市场， 90年代更多的是靠国内人工成本比较低，现在更多是要靠创新靠技术。但即使做了有产品和技术，还是要花很大资金和经历去往下游推广。关于推广，我们在新的模式和战略做了些改变，一个是跟下游进行非常紧密合作，组建一个研发团队，一起研发和推广；另外我们把上游的供应链跟下游的客户，加上产业基金，整个组成了一个新的联盟，以企业形式运作，加快新的技术和新的产品往下游推广。
孙飞：赛普生物专注高端生物医疗耗材，服务全球生命科学。后疫情时代面对诸多不确定因素如何保持持续领先的竞争力？公司总体策略是：不放弃大的战略机会，也不犯大的战略错误。在保证产品质量，产能等前提下进行运营层面的“微”创新，主要包括智能化，多元化和全球化。智能化指的是我们充分发挥模具事业部和自动化事业部的优势，新厂房建设更智能化，自动化程度逐步提高带来生产效率提升，和产品品质提高；第二是多元化我们从生物检验耗材慢慢拓展到生物医疗和生物制药的耗材，进行多元化的产品线拓展；第三是全球化，将我们的产品放在国际舞台上充分竞争，更多的市场感觉和客户反馈也会进一步提升我们的格局，形成良性循环。对竞争日益激烈上游产业来说创新愈加重要，我们通过诸多“微”创新，的确让我们受益良多。
马墨：深研生物是一家专注于基因治疗及细胞治疗领域中的核心技术与核心工艺的研究与开发的科技型企业。中国生物医药的发展原来是落后于世界的，但是这些年我们在追赶，所以我们会讲国产化，我们很多时候是在做逆向创新，就是别人先做了什么，然后我们把人家的东西拿过来，做一个类似的东西。这其实是一个积累的过程，因为任何一个国家都有这样的过程，我更希望未来是说，我们不叫国产化，就是很平等的一个产品。我们希望从这种角度去看待自己的创新能力，所以我们希望做世界上没有的东西或者本身这就是一个世界难题，我们去解决它，我们的产品并不仅是面向于国内，也要面向于海外。
刘旭平：倍谙基生物主要从事动物细胞大规模高密度无血清悬浮培养技术服务和原材料开发制造。新冠带来的一个问题是全球供应链的断裂。当全球供应链没有问题的时候，我们怎么能够让客户从不得不用，到好用，到敢用，到拼命用，这是我们所有国产化公司应该做的事情。以培养基为例，要走好这条路，一个是我们做好自己的内功，把我们的产品做到极致，把质量做到可靠稳定，把规模做大，才有上牌桌的机会，只有这样，才能在进口培养基回到国内进行竞争的时候，我们还能够站稳脚跟，才能把国产化做好，打造好我们自己的内循环之外，再走到外循环。最主要的一点，把自己的产品研发效率做到极致，让产品足够优秀。产品足够优秀，口碑、销售、市场开拓就变得简单起来了。所以专注于研发创新是国产化公司坚定不移的信念，一定要靠产品走下去，而不是靠商务或者靠环境走下去，最终考验你的都产品。
陈林：百林科是一家为生命科学领域提供工艺解决方案的高新科技集团化企业，专注于疫苗、抗体药物、细胞治疗、基因治疗及其它生物制品关键工艺设备与耗材的研发和制造。我们认为，将来的趋势是上游供应商会趋向集成化，就是客户会倾向于在几个供应商里面解决大部分设备耗材的采购，来满足快速增长和新靶点的发现，特别是新的解决方案。百林科从成立伊始就举着高举高打的战略方向，从一次性配主液，一次性生物反应器、填料、层析柱、过滤、验证服务解决方案，整套可以满足客户的需求。同时我们也是国际化布局，除了创新性国际领先的标准和产品，我们希望能够得到国内企业的支持，另外是我们把国际上好的经验，好的产品，但是有非常强的地域性产品拿到国内来做一个创新。最好的国产化也就是最好的国际化，因为你把国产化的产品做到极致，一定是能够打开国际化市场。
