2024年6月19-20日，2024 DEMO WORLD在长三角G60科创走廊策源地松江隆重举行。本届大会由创业邦主办，上海市松江区投资促进服务中心联合主办，松江区九亭镇人民政府、正泰智电港协办，汇丰银行为战略合作伙伴。
大会以“新质引领 创变未来”为主题，探索开放式创新在人工智能、卫星互联网、新材料、智能终端等前沿领域的最新趋势与技术落地。活动通过主题演讲、焦点对话、产业推介、榜单评选、创新企业展示、资源对接等形式，为到场的国内外大企业、创新企业、投资机构搭建起交流、链接的桥梁，推动创新资源在行业中的流动，释放长三角产业潜能，为新质生产力的加快培育和发展注入丰富动能。
会上，在焦点对话“AI出海的‘中国范式’”环节，上海搜搭科技有限公司创始人&CEO康迂松与迁移科技创始人&CEO樊钰进行了精彩的对话。对话中的精彩观点如下：
1.中国有非常好的工程师和供应链，产品的性能和成本都是有优势的。
2.一个全新的产品，刚推出来的时候就放到海外，是很难做的，会拉高交付成本，变得不可控。所以我们内部有一句话，叫“中国练兵，全球打仗”。
3.法规可以来一些商机，什么能做什么不能做，有非常明确的红线，C端的企业，做产品规划的时候就很清晰自己的路线。
4．在大模型领域，没有一家企业、没有一个模型可以一手遮天。对于企业来讲，最终的决定因素是数据。这些数据最终能够使企业在行业成为不一样的存在。
以下为对话内容，由创业邦整理：
抱团出海 还是独立出海？
康迂松：谢谢创业邦邀请，我是搜搭科技创始人兼CEO康迂松，公司的业务，是做AIGC的3D视觉和图形。先请樊总做一个简要的自我介绍。
樊钰：大家下午好，我是迁移科技创始人兼CEO樊钰，我们公司主要做工业的3D视觉，打个比方，是给工业机械臂提供眼睛和大脑，让机械臂做智能的感知、决策、操控。目前在国内，我们已经服务了多家汽车、家电、化工企业。奔驰、特斯拉、现代、东风、比亚迪都是我们的客户，国内头部的家电企业也已经基本覆盖。
我们的出海主要有几个途径，一是跟着中国供应链企业出海。第二是跟中国一些集成商出海，我们会在国内把合作谈好，在他们海外实施项目时，为他们提供产品和服务。
第三种相对独立，我们在海外招了一些销售和代理商，做出海的业务。目前这几种在同步进行。去年我们海外的业务收入占比不到10%，今年预计为20%-30%。
我们的产品做了非常好的打磨，中国有非常好的工程师和供应链，产品的性能和成本都是有优势的。我们在海外有比国内更好的价值，在海外的售价一般是国内的1.5倍-2倍。
同时，为了促进出口，政府有13%左右增值税的减免，对毛利率的提升也非常大。所以我们认为，出海不是一个可选项，是一个必选项，出海是我们公司未来一个非常重要的战略任务。
希望我们的3D视觉能够更好地给工业机械臂企业提供智能化赋能。现在人形机器人也比较火，我们也在配合一些人形机器人打造智能的3D视觉，做更好的感知和决策。
康迂松：在东南亚、拉丁美洲，包括欧洲、中东、北美这些区域，不管是产品还是解决方案，我们都能看到国内同胞的踪迹。在这样的大形势、大背景下，国内的企业，尤其是初创企业，怎样才能紧紧抓住时机，发挥本地化的潜力，在海外发挥我们品牌最大的影响力，行稳致远？
樊钰：我们的3D视觉系统，硬件是非常标准化的，但硬件里的算法跟软件，尤其是涉及到具体项目的时候，需要很多人工参与的部分。
纯硬件是一个规模化要素，涉及到算法、软件甚至人工参与的，是非规模化要素，在出海的时候，一定要尽可能提高规模化要素，降低非规模化要素。
一个全新的产品，刚推出来的时候就放到海外，是很难做的，会拉高交付成本，变得不可控。所以我们内部有一句话，叫“本地淬炼，全球扩展”。
我们的做法，是在中国把硬件、软件、算法都打磨好，商业模式跑通，实现PMF（市场匹配度）后再推向市场。所以我们海外推的产品版本，会比国内晚3个月，这样能保证海外都是稳定版本，尽可能少的人工参与，实现规模化交付。
性价比、迭代速度 出海的两把利器
康迂松：全球都在大力投入AI产业，我们要出海，怎样才能更好地立足？更好地拓展市场，取得竞争力？各位能否给出海的AI企业一些参考和建议？
樊钰：我们有几个全球的竞争对手，公司体量都很大，市值一万亿人民币，产品售价是我们6倍左右，还有一个欧洲创业公司，售价是我们的两倍左右。
和这些公司相比，我们一是有价格优势，另一方面，我们产品迭代非常快。
我们的竞争对手在2019年、2020年推出产品，和我们几乎同期，刚开始的时候，他们的产品优势非常明显，但到了2022年、2023年，在一些小的点上我们已经领先了。现在已经进入第三代，我们的产品在业内DLP方案里体积最小、重量最轻。对方的产品依然没法在机械臂末端安装，更不用说人型机器人了。刚开始起步的时候我们相对比较弱，但是现在，我们产品的技术能力和产品完整度不输于他们。
中国的创业公司有非常好的AI人才优势和供应链优势，成本可以做得很低。而且如上面所说，我们的迭代速度很快，基本上保持着软件每周更新、硬件半年迭代的快速创新节奏，这种敏捷性让我们在与国际巨头的竞争中，展现出独特的灵活性和活力。。
我们的3D相机在成像质量、精度、速度等方面表现出色，与市场上任何竞争对手相比都不逊色。唯一的挑战在于品牌目录的准入门槛，这在汽车行业中尤为严格，尤其是欧洲车企，可能需要一年到两年的时间。尽管这是一个过程，但我们相信，凭借我们产品的卓越性能，最终能够成功加入这些名录。
我相信，随着越来越多的中国硬科技企业、AI企业出海，三五年以后，海外客户一定会对我们产生新的认知。我去海外看一些展会，发现2010年之后出现的很多国内企业，包括移动机器人企业、协作机械臂企业，以及3D视觉公司，在产品上、技术上已经全面领先了。所以我觉得，未来一定会越来越好。
风险合规 商机还是挑战？
康迂松：人工智能，以及和人工智能相关的产业出海，也涉及到合规的问题。今年5月21日，欧盟理事会通过了人工智能法案。在风险合规这块，我们面临哪些挑战？出海企业应该采取哪些措施进行应对？
樊钰：我们对合规性的重视体现在多个方面。首先，我们的产品通过了包括KC、CE、UL、FCC和FCCI在内的多项国际认证，确保满足不同地区和国家的标准要求。这不仅是对产品质量的保证，也是对客户承诺的体现。
其次，我们深知出海经营必须严格遵守当地法律法规。从商业运营到人力资源管理，我们始终坚持合规底线，哪怕是在招聘或解聘过程中的每一个细节，我们都给予足够的关注和审慎的处理。通过这些措施，我们致力于在全球市场中建立一个负责任和可信赖的企业形象。
康迂松：有人看到挑战，更多人看到的是机会。对于出海的企业你有什么建议，一句话简要回答。
樊钰：出海企业要不遗余力地加大对出海认知的投入和行动的投入。
康迂松：走出去吧，创业者们！再次谢谢两位嘉宾的真知灼见。
