编者按：本文来自微信公众号 秦朔朋友圈（ ID：qspyq2015），作者：刘捷，创业邦经授权转载。

一直在和不同行业的创业者交流，发现还有一些“古早”商业理念在指挥着他们的行为，而他们也还有获得高额资本青睐以及上市的梦想。

我一贯是一个把风险放在收益之前考量的投资人，尤其是现在灰犀牛满地跑、黑天鹅满天飞的环境，优先要考虑的是活下去，而不是飞上天。

分享一点关于当前环境下商业理念的思考，供大家参详。

01

做好高净值人群的个性化服务和粘性提升，为普通消费者提供低客单价且高性价比的服务和产品，是现下的唯二商业逻辑。

有人问了，中间的人呢？没有中间的人。现在只有这两类人了，没有中产。

前些年创业者会有一个错觉，中国人都很有钱，高消费需求旺盛，至少也能搞个轻奢。其实原本就没有那么多的高净值人群，你觉得人多钱多，是因为很多假有钱人你没有去分辨。

什么是假有钱人？就是年薪或年收入在几十万到百万级别的人。他们也在豪车、高尔夫、美容会所、奢侈品店、米其林餐厅出现，也会消费，但绝对不频繁。他们的消费是一种自我奖励，也是一种向上社交，寻求圈层跃迁。

如果当时的营销策略没有区分对象的话，那么这些人的有限消费会让经营者付出成本的比例过高，同时还会形成市场巨大的错觉。

其实真正的有钱人，从人数上讲可能只占高消费客户群的十分之一都不到，而九成以上的人都在每年十几万到小几十万的预算里精打细算，甚至还有透支消费的，努力保持着面子和里子的平衡。

你要说这点预算也很高了呀，够了吧。不好意思，现在他们没有这个预算了，一是财务状况可能已经不允许了，二是缺乏对未来的增长预期，所以不敢消费、更遑论透支了。

02

当年的另一个错觉是消费升级，觉得给普通消费者卖一些高价的日常用品也很容易，例如大几十块的雪糕、大几百的文创、几千块的锅碗、烟酒和小家电，生意都很火。

问题在于，其中一大半是上面说的那些假有钱人的贡献，除了向上的链接，他们也需要向下的显炫来和普通人做出身份区隔，取得优越感，更何况与真正的高消费相比，这些钱也不算多大事，在他的预算里是有单独的这一块的。

而另一小部分就是普通消费者的自我奖励了，以及对美好生活升级的探索和尝试。

而现在，前者的收入下滑太大，而且极不稳定，所以预算太紧张了，而后者则是彻底放弃，觉得之前智商税交得太多，也交不起了。

所以，之前商业理念的建立，很大程度上是基于那些较高比例的伪有钱人，也就是所谓中产。而我们的中产，在环境变动中却是最脆弱的存在，第一没有积累和储备，第二没有独立的自我造血能力，第三还很可能是信贷负债业务的主要贡献者，因此，现在商业理念的逻辑基础，必须以真正的高净值人群和普通、甚至可以说是底层消费者这两类人来分别构筑锚点。

03

先说高净值人群，你只有相信这些人足够少、并且足够难打交道、足够没有忠诚度，才能建立正确的策略。

那就是：放弃泛传播路径，坚持口碑和小社群；不局限于一种产品和服务，而是同道抱团；别指望暴富或者上市，人群有限，老老实实闷声赚钱就是王道。

解释一下——

因为这个人群很少，围绕着他们的、你的各路同行们又特别多，不管是吃的用的还是烟酒茶，或是保险美业还是保健，随便哪个有钱人身边任何一行都能拉出七八个加过微信、隔三差五就发信息的。

所以，有钱人们也已经看过足够多的世面，骗局和套路也都门清，因此传统的广告、会销等方式的获客率会越来越低、获客成本会越来越高，那样有些人就被迫走上逮住一个就往死里宰的路子。

就像有些几万几十万的课程，有人发现一桌子十个人竟然九个都是销售顾问和托儿，只有自己是冤种。而这样做的结果，只能是恶性循环。

所以，最合理的做法就是维护好身边已有的客户，去交朋友，以心换心，全方位地并且真诚地关爱客户的所有生活和情绪需求，超越产品或服务的本身，建立起粘性从而实现忠诚和复购，然后逐渐融入客户身边的人群，毫不带功利心，才能去赢得口碑和认可。

这个做法，耗费的时间精力是很大的，而且见效不快、收益不大，但是胜在稳定且长久。

而接下来提高收益的路径，就是同道抱团。是同道，不是同业。

要去发现和自己发心、理念都一致的人，并且客户群的标签还高度重合，就可以合作共赢。

你是做国学的，他是做养生的，她是做茶道的，你们仨各自有一群忠实客户的话，合到一起，大家的客户都多了两三倍，而且客户体验还好，一站式，熟人介绍还有背书。

高净值人群也不愿意到处去各种尝试，哪里都是虎视眈眈的销售，一不留神就是坑，做生不如做熟。

这条路径的最大关键点就在于，挑选合作人一定要谨慎，三观大于专业！

再说普通消费者的那一端。既要低客单价，又要高性价比，是不是很艰难的任务？

对，是很难，但是不得不如此。

举个例子，你心目中对一杯品质过得去的日常口粮咖啡的心理价位是多少？如果两三年前，对标就是那几家耳熟能详的大连锁，一杯美式怎么也要二十出头吧，我以前最常去的那家店，眼看着他家美式的价格从十几年前的22元到现在的28～30元。

但是，前些天我收到所有人的回答都是：九块九！到店大概是15～18元，而且提到18这个数字时，脸上都显出了极不情愿的表情。另外，每个人对品质出色的速溶或者挂耳产品都有着清晰而共同的价格认知：每杯4～5元。

这就是一个成熟市场在消费环境往下的时候所必然面临的结果。

04

那么怎么完成这个产品要优质、价格又要有竞争力的任务呢？

首先是直溯源头，寻找好的产地和工厂，缩短供应链，放弃那些过于高端的物料和材质，放弃过于精细和严苛的生产加工，而只去选择中高端的那一部分，保证品质即可。

如今国内的产业链足够发达，用心挑选一定能找到合适的源头，而物流也已经非常完善，不怕你去三四线城市或中西部去找合作方。

其次还要缩短销售链路，减少代理层级，宁可单个环节多让几个点，也要两头多用点力而把某个中间环节去掉。现在的环境下，只要能有钱赚、多一点利润，谁都不介意多做一点事。

再次，要针对成本最大的部分来做优化。成本在于物料和生产的，就翻山越岭走遍全国去找最低价；成本在于推广和销售的，就把该给广告公司和网红的钱去分给用户、去打造素人。

为什么那么多厂家老板直接开直播间、搞自媒体？互联网的成本已经很高了，精准有效的单个获客成本可能早就过了一千，而且使用平台的成本也在不断上升，无论是电商平台还是各种细分市场、本地生活平台。怎样去找关窍优化，是一门有点繁琐有点难、却又不得不学的功课。

最后，要有创意。创意是最不容易实现、却又能带来最高收益的事。豆奶的火爆是因为一个搅拌杯，咖啡的火爆是因为一个能养小多肉的美貌小罐，一款卖疯了的剃须刀是因为它小巧的体型和时尚的造型。

最能形成性价比的，不是成本和售价的关系，而是用户为审美、为便利、为情绪价值而买的单。

05

以上是最重要且最基本的一条理念，再说几点其他的。

高度关注利润。千做万做，赔本生意不做。以前能做，是冲着会有资本来买单，来支撑，以后别多想了。

和利润相比，什么都不重要，别考虑什么市场份额、行业地位、企业估值，最重要的就是实打实做了多少单、赚了多少利润，每个月有几万几十万毛利都是好的，这样您就能活，企业就能活，员工就能活。

活着，是最大的事，商业角度讲就是没下桌，一切还能等出可能。

高度关注现金流。很多企业不是倒在没生意，甚至不是倒在没利润，明明经营得还可以，突然就垮了。原因就在于现金流管理。

除了生意本身，关于各方面投资的数额以及支付日期、硬性支付的即时统计（包括不能拖的水电房租以及薪资等）、现金流的峰值测算、应收款的跟踪以及帐期管理、特别是借贷和接受投资的有关条款以及违约责任，都要当作和经营一样重要、甚至更重要的事情来看。

当前强烈不建议用借贷方式经营，尤其是短借长用！也不建议接受有强硬指标与回购要求的投资。

建议选择在刚需领域拓展。所谓刚需，并不是说衣食住行都是刚需，日常生活领域也有细分的非刚需。咖啡就不是刚需，但对特定人群而言却是，因此所有的刚需都是针对特定人群来说的。

如果对所有人都不是一个非它不可的产品或服务，那就绝对不是刚需，好比说按摩足疗还可以算是个刚需，高端会所就不是。而在当前环境下，高性价比的衣食住行和健康是刚需领域，偏慰藉型的社交、社群、个人成长和心理健康需求、还有轻娱乐、资产与个人避险，也都正在逐渐成为更多人的刚需。

一定要找到一个足够规模的人群以及对他们而言的刚需产品和服务，整个商业模型才算有了一个安全的基础。

凭借想象出来的需求和非常好的自我感觉、并且觉得会让所有人生活都变得更好的产品，很可能不会有太好的前景。

对大多数人来说，变得更好已经不是刚需了，降本增效维持下去才是。

以上观点仅代表个人，很可能不正确、不带感，只不过存活率会高一点。

对存活有强烈自信、对未来有强烈前瞻的，尽可不以为然，我也很衷心地祝愿能成功。

观点是不是一致完全不要紧，只要能成事、成活的企业越来越多，那就是大好事。

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