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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2008年12月 > > 你的邮件为什么石沉大海?——读懂沉默的VC
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你的邮件为什么石沉大海?——读懂沉默的VC

  《创业邦》 文/桂曙光


  VC行业是很有趣的一个行业,最有趣之处在于VC处理项目。一方面,VC希望能够看到尽量多的威廉希尔中文网站 项目,尤其是创业者背景良好的项目。因为,高质量的项目看得越多,投资获得成功的机会才会越大。另外,VC也能从每个项目中学到一些东西,并运用到项目的选择中去。一般来说,一个项目来源充足的VC一年可以看300~500个项目。


  另一方面,一个VC的能力决定1年只能做1~2个项目(假设他是积极的VC,会进入董事会,消极的VC不进入董事会,1年可能做3~4个项目)。而VC处理一个项目从接受商业计划书、第一次会谈、后续会议,尽职调查、合伙人会议、投资条款清单、到交割,能够坚持到最后的项目可能是300:1.所以,对应的,对大部分创业者来说,向VC威廉希尔中文网站 通常是一件很受伤的事情:


■通过e-mail给VC发送商业计划书,十之八、九没有回音;


■跟VC电话约时间,他们十之八、九在开会,“稍后打回来”,意味着基本不会打回来;


■如果有幸能跟VC当面做演示、开会讨论,会后很少或者根本没有什么反馈;如果主动向VC询问,可能也会碰到VC无情的沉默。


  是的,VC都很忙,但是VC不给反馈意见可能是创业者威廉希尔中文网站 过程中遇到的最大挫折。有些VC可能会说沉默本身就是一种反馈,表明对项目没有兴趣。这也许是对的,但不得不说,让VC亲口说“不”是世界上最困难的事情。


  VC为什么不回复


  创业者不要以为VC比较仁慈,不忍心直接拒绝你。对于个别VC而言,更可能的原因是他非常自负,他认为不值得花时间哪怕是给你一个简单的回复。但可以肯定的是,这绝不是大多数VC不回复的原因。真正的原因是:


  ■收到太多类似的邮件/电话了,根据经验,好项目都是自己找的、顾问或朋友推荐过来的,没有什么好项目仅仅是通过发个邮件、打个电话就得来的,所以,一般都不看直接就过滤掉了;


  ■有些VC关注某个特定领域,对于某个具体创业者所处行业或商业模式,VC也不太了解,知道得不多,很难给出有意义的意见,就当没看见;


  ■绝大多数创业者很执着(或者说难缠),不认为VC的拒绝是结果,而当作机会。因为这是创业者必备的素质,如果他们每次听到拒绝都退缩,企业能成功吗?


  所以,如果VC告诉他“市场容量不够大”,他可能会给VC准备一个详细的材料,以阐述市场容量“保守估计也有100亿元”。因此,VC为了节省自己的时间,当然也节省创业者的时间,通常愿意采取不理睬的策略。


  VC为什么要放弃99%的项目


  VC界有这么个说法:“将尽量少的时间用在大量的项目上,将大量的时间用在少量的项目上。”换句话来说,VC要多看项目,但是要严格筛选,将时间用在很少的值得花费心血的项目上。尽管一个活跃的典型VC每年能接触到300~500个项目,但在任何时候只会在1~2个项目上真正花时间,1年里他们会花时间认真研究大约20个公司,投资2~3个公司。因此,99%的项目会被放弃。但即便如此,仍然会有投资失败的案例。


  VC会放弃99%的项目的道理,就像投资股市一样,在国内A股市场上,有1,000多支股票,但大部分投资者(包括普通股民和投资机构)只会买其中的10支,甚至更少,为什么?为什么只买这几支,而不买其他的股票,很明显市场上肯定不止10支好股票。对VC来说,只会投资给他们了解的团队和他们能理解的公司,他们是基于自己的判断进行投资,他们可能会放弃好项目,但投资的项目一定是他们感到舒服的。另外,VC的竞争也很激烈,即使花了大量时间,好项目也不一定能够抓得住。


  要放弃99%的项目,VC通常有一套自己的快速筛选项目的方法,这很重要,因为他们不能把太多的时间花在不会投资的项目上。所以,他们每天都要拒绝创业者,10次,20次,有时会回复邮件/电话,但大部份情况下,他们甚至连回复邮件的时间都不愿意花费。


  通常VC首先要看项目是不是他感兴趣的领域;如果是,再看看团队的背景如何,有没有将公司做大的潜质;如果回答还是肯定,他才愿意花时间继续了解,甚至约面谈。


  创业者往往只关注自己的项目,都会认为自己的项目是个宝,而不了解VC正在看的其他项目。VC公司的所有投资经理、合伙人都在看项目,他们手上通常有一个长长的、按优先级排序的项目清单,他们在看新项目的时候,都会问自己一个问题:“这个项目有可能排到我们清单的前5名吗?”如果不是,通常会马上放弃。这就导致即便是好项目,也可能排不上号,那也就不能花时间在上面。投资人不可能、也不必投资所有遇到的好项目。没有获得投资的项目不一定就不是好项目,只能说他们暂时不属于某些VC.


  VC为什么不直接拒绝


  如果创业者有机会(小于1/10)跟VC面谈、开会讨论,即使觉得项目不合适,大部分VC也不愿意直接拒绝。他们可能会说对商业模式认可,但公司还没有客户,或者需要等待市场来验证商业模式的可行性。VC典型的答复是:


  ■如果你能找个VC领投,给我电话,我们会考虑跟投;


  ■商业模式不错,如果有一定数量的用户,我们再谈谈;


  ■第二轮我们可以投资,保持联系;


  ■很不错,我们内部再讨论一下。


  有些创业者对于以上说法会盲目乐观,甚至作为跟新的VC沟通、谈判的筹码。其实,创业者正确的理解应该是:“不,我们目前是不会投资的。”


  但是VC不会直接拒绝,而用这些委婉的拖延之词,因为他们不想被创业者彻底排除在外,他们还保留一个随时跟你合作的机会。万一是VC看走眼呢?如果创业者很快达到了很好的经营目标呢?如果这个项目被很多VC追逐呢?对于VC来说,直接说“不”将会把自己彻底排除在一个潜在项目的大门之外。


  不只国内的VC这么说,尽管文化背景不同,全世界的VC都是如此,似乎这是VC行业的标准处理方式。而创业者要的是明确意见,而不是含糊的托词。其实,VC最有建设性的做法是:要么明确拒绝并说明原因,不给创业者任何不确定性;要么告诉创业者目前不感兴趣,但如果在哪些方面有进步的话,可以考虑。


  总结


  一个好的VC和一个普通的(或者说差的)VC,最大的区别在于一种简单的能力,就是如何拒绝创业者、也就是说“不”的能力。尽早告诉创业者拒绝的决定,以及拒绝的理由,不仅节省了创业者的时间,还给创业者指出努力的方向。


  对创业者而言,不要因为有一些VC拒绝了,就急着改变自己的战略,也不要浪费时间说服不感兴趣的VC和纠缠于模棱两可的VC.花时间将自己的事情踏踏实实做好,并寻找合适的VC才是正事。

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