《创业邦》文/Barry Farber
我最近为某个陷入激烈价格竞争的行业做了一个主题报告。客户总是希望得到最实惠的价格，特别是在经济不景气的时候，那么，在不打折的情况下，怎样做才能使你的产品价位既可以保本又能维持原有的利润率呢？我给你提供如下两种选择：一、不要管那些看不到你所提供的附加值的客户；二、想办法向客户传递你产品的亮点，那会让他们愿意付出更多的代价。
相信我，我曾见过我的一些客户浪费了销售人员的时间和精力，而实际上，这个销售人员本可以转向其他比较成熟的客户源。但是，有些客户是值得你为其服务的，你可以帮助他们理解价格与成本之间的区别。价格是他们购买产品或服务时所支付的费用；成本则是在做生意的过程中所有资源的投入。你能够帮助客户以一种他们从未想过的方式来做生意吗？你是否曾经为客户解决了一个棘手的问题从而为他们节省了大量的时间和金钱？
另一方面，如果我花钱准备了促销资料，这些资料在会议当天却没有派发出去，或者资料本身未能传达出能帮我实现促销目标的信息，那么我的真实损失是多少？我自己的时间，客户的时间，并丧失了机会。确实如此。
在做报告期间，我问过前来参加的人这样一个问题：“曾经有多少客户是因为价格的问题离开你们，但是，又因为无法从其他销售商那里享受到高质量的服务而回来的？”结果有80%的人举手示意。
于是我建议这80%举手的人去问问那些客户，他们为什么因为一个便宜些的价格就离开了他们，而为了得到更好的服务又回来？当你遇到价格问题的时候，就可以用这种反馈信息进行应对。同时，还要弄清楚，他们通过在你这儿多花了一点钱是为了得到其他的什么东西？也就是说，与你进行合作的长期效果如何？这种效果是如何弥补最初投入的？
如果价格是你的优势之一，这很好。但请谨记，你还得做些别的事情，这能让你保持竞争力并维护好将来的各种关系。我记得在当地一个印刷商的办公室上方看到这样几个字：一、价格；二、服务； 三、质量。
请着重于其中两项。
如果你选择降价，那么你也许会遇到其它麻烦。不管市场发展如何残酷，你都必须恪守你的原则：销售的重点在于产品价值，它将使你在竞争对手中脱颖而出。
