博杨有机韩学文
站在位于顺义的有机果园里，韩学文还记得几个月前的景象：苹果、杏、枣一片茂盛，种植五亩地的李子树，每棵的果实都不下几百个。如今掰开成熟的李子，看到的却是生满虫的果肉。实际上，由于不能使用化学农药和化肥，他的水果在不同程度遭遇虫害，李子等一些品种甚至颗粒无存。
自信满满地播下种子，等待春花秋实，却在收获时大失所望，这恰好就是国内有机农业整个行业的写照。在一片鼓励和推崇的声音下，国内有机农业产品产值从2004年的25亿元发展到如今接近500亿元。这个被普遍看好的朝阳行业，却始终没有找到合适自己的生产与销售方式，不少中小企业面临血本无归，发展最好的情况也只是小富即安。
要不要做基地？
韩学文是博扬诚信（北京）有机食品有限公司（下称“博扬有机”）的创始人，他没有透露自己在顺义的有机基地赔了多少钱，“反正投进去很多钱，几乎没什么收成。”
“有机农业首要环节就是基地生产，”中国农业大学有机农业技术研究中心主任，中国有机农业产业发展联盟主席杜相革介绍。这第一个环节就让不少初入有机行业的企业遭遇滑铁卢。“农业本身就有太多不可预知性，而有机生产就更难掌控，农资、劳动力成本比常规农业高很多，如果再受到天气、病虫害等因素影响，产量很难得到保证。”杜相革说。
2005年，韩学文从电子商务卖建材改行做有机农业，创办了博扬有机，业务以有机食品批发与B2C零售结合。在2006年和2008年，他分别投资了昌平和顺义两块基地，顺义的百亩果园会散养些鸡和羊，昌平的十亩基地则是和朋友一起投资，主要种植蔬菜。
韩学文没想到第一步雇佣人力就遇到困难。有机农业严禁使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂，农民们不愿为他干活，原因是怕有机农田不打农药，地里没有收成，韩学文只能从黑龙江老家带过来一些老乡，教大家间隔种植和轮作。为了防止有人违反种植规定，他把农民雇佣为公司的员工，每年每人的工钱就是一万多元。
除人力成本外，最伤脑筋的就是产量。“大白菜、圆白菜、小油菜都非常招虫，市面上买到的没有虫眼的菜，几乎都得每三天打一次农药，两元钱的农药撒上去，用不了五分钟，一个大棚就解决了；但有机农田不能用化学农药，几十元一瓶的生物农药，两升下去虫子还有很多，效果不到化学农药的一半。”
目前韩学文的基地产量很少，地租、生产资料和人力成本与产量完全不成正比，而且产品还不能算作“有机产品”。普通农地发展为有机农地需要经过三年的转换期，等待地里残留的农药、化肥、除草剂自然地分解，在此期间产品的身份为“有机转换产品”。
“‘有机转换产品’只在中国承认，如果想要在转换期内出口到欧美，就只能被当成常规产品。”杜相革说。即使如此，每年仍有很多企业选择从基地做起，目前中国内地拥有有机认证的基地面积达到210万亩，其中很多有机基地已经使用多年，产品没有自有品牌，目前主要为零售商供货或者出口。
杜相革分析，盲目追求基地的最大原因是缺少对原物料提供商的信任，这些企业宁愿自己租地、雇人、购买农资，把大笔钱一股脑投进去；另一方面，国内有机农业产品的结构极不合理，市场上以生鲜为主的原物料产品达到70%，加工产品还停留在将稻谷做成米、小麦做成面粉等简单加工阶段，深加工产品寥寥无几，国外走红的有机日用品更难以想象。
“有机农业产品作为商品，理应根据市场要求，原物料和加工产品占二八开，可现在的情况正好相反。”符合有机深加工条件的加工厂并不多，愿意为有机产品加工的更是少数，大家找不到加工厂来合作，就形成了恶性循环：卖原料的企业越来越多，而且纷纷决定从头做起，在没有回本的情况下很难度过三年转换期，导致损失惨重。
这让杜相革感到担忧，“为什么宁愿自己从零开始，也不愿意和已经拥有基地的公司合作？这样并不明智，因为资本再雄厚的企业也不能把三年的时间缩短。”
要不要开店？
乐活城总经理余崇正
乐活城有机健康生活馆（下称“乐活城”）的三家加盟店即将在年底问世，分别在北京的春秀路、万柳和CBD.这让有机圈的同行有些惊讶，因为乐活城将是中国内地惟一一家有加盟店的零售商。
“这个行业的大环境决定了——开店赔钱。”韩学文说。在博扬有机的网站上明确提出，不发展特许加盟业务，建议合作都从经销加盟开始。博扬有机并非没有开店经验。2007年，他们在北京市国展附近的惟一一家店铺开了一年半，房租到期后被关掉。店铺的地租、装修、人力等成本接近三十万，每个月销售额在两、三万，最后还是亏了点钱。好在公司的批发生意良好，产品品项达到1，600多种，是业界产品整合最多的商家之一，目前韩学文还得靠“快活林”活性炭北京总代理的身份保持稳定盈利，这部分收入占到公司去年400万元收入中的30%.“做有机产品出口和团购，如果有渠道和资源就不赔钱；网购和配送的成本低，一般也没问题；但是开店的话，我个人认为，三年之内不大可能有明显的改善。”韩学文同时又非常看好店销的前景。“开店的模式最容易复制，一旦模式成功，有机的春天才算真的来了。遍地都是店铺，谁还需要B2C和配送？下楼直接买就行。”
杜相革同样非常看好有机产品专卖店形式，他认为目前的关键是做出品牌，让消费者信赖。对于建立品牌信任度的重要性，台湾人余崇正深信不疑，作为乐活城的总经理兼创始人之一，他对公司的定位是：专业的有机健康类产品的零售渠道。
“有机产品价格贵，你可能吃不出来也看不出来，所以你信任的是我，而不是产品。”在他看来，消费者对有机的第一个想法就是蔬菜，然后是五谷杂粮、包装性食物和肉类，而博取信任的最好方法是告诉大家，店里的蔬菜和鸡肉、鸡蛋全部是自产自销。2006年9月，乐活城第一家店在北京开张，地址在北京东北五环外的京顺路边。“2006年时这里地租很便宜，还是一片荒凉。之所以选择这儿，因为京顺路是主干道，方圆大概五公里以内有几千栋高级别墅。乐活城不做过路客生意，而是做回头客。”第一家店是余崇正带领大家盖起来的，花了近四百万，是标准的“三边”工程：边设计、边施工、边修改，看不顺眼还要拆掉重盖。
2007年时，由于怕上海市场被占领，乐活城到上海开了两家店铺，但第二年就关掉了。他总结，最大的问题是在上海附近没有基地。“上海顾客会问，你的店和别人有什么不一样，还不都是买别人的东西再卖给我？”他很快投资做了浙江和广州的“之万农庄”，之后才慢慢扩展了广州的市场，下个月乐活城即将重返上海，由浙江的基地承担供货任务。
目前乐活城的13家直营店只有一半达到盈亏平衡，他却非常看好加盟店形式。“2007年就有人找我谈加盟了。我告诉他们，做好赔半年的准备，毕竟我赔了三年。不过现在我已经找到加盟店的赚钱模式了，我会让这三家店在三个月后盈利。”
欧美的有机农业销售，第一个阶段是直销，在有机农场旁开个小店；之后才出现专卖店。这种形式对品牌非常有利。如果增加“品尝”的成分，提供有机蔬菜或肉蛋制作的菜品和熟食，销售情况应该会更好。杜相革认为余崇正每家店铺100平方米左右的大店思路有些冒险，有机产品数量有限，陈列也是个问题，而上海同脉食品有限公司创建的“海客乐”门店由于面积在几十平米左右，更容易推广，可以减少成本用来多开几家。
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市场在哪？
15元一个的有机苹果，30元一斤的大米，究竟谁来消费？面对中国内地市场，这是余崇正和韩学文们一直在考虑的问题。
“真正消费有机食品的人是对有机特别有概念的人，不一定是有钱人。”从2007年底开始，乐活城的本地顾客已经超过了外国人，而之前不少人会误认为乐活城就是放着小资音乐、摆着进口产品、为老外量身订做的店铺。
对于有机产品商家，有价无市是最直接的困扰。“其实不是有机产品贵，而是常规产品太便宜了，”韩学文说，“市面上三分之二以下的鸡蛋，原则上都是赔钱卖的，因为农民没有把自己的劳动力成本计算进去。就像我做基地，地租和人力成本占到投入的一半以上，这些农民都不用考虑。”
但在国外，有机产品价格最多只超过常规产品的50%～80%，常规1美元的产品，有机甚至只卖1.3美元，这对于消费者并不难接受。余崇正第一次走进美国有机零售业巨头Whole Foods Market时感到非常惊讶，“很难想象一个家乐福那样大的超市，里面卖的都是有机产品！”
从1995年～2005年，美国有机食品的销售量以每年15%～20%的速度递增，约有40%的美国消费者开始选择购买有机食品，近年来这个数字一直在提升。除了1992年就已经在纳斯达克上市并曾经进入财富500强的Whole Foods Market外，Trader Joe‘s以210家位置相对偏僻、店面狭小的分店在2003年就创造了21亿美元的销售业绩，平均每平方英尺销售额是沃尔玛这类传统超市的两倍以上。
在Whole Foods Market和Trader Joe‘s中，人们轻松随意地选购有机产品，与逛其他超市无异；在中国，“有机农庄”等品牌在2002年后进入商超渠道，虽然“有机农庄”做到过6，000万元销售额，但总体并不理想。杜相革认为，超市不适合新型产品展开营销，有机产品在价格上不占优势，和常规产品摆在一起经不起挑选，还容易让顾客怀疑真伪性。
而有机专卖店里情况有所不同，来这里的顾客首先要求产品要名副其实，价格则是其次。在乐活城与供应商的合同上清楚地标明，如果供应商的有机产品被消费者或第三方发现不符合要求，需要赔偿乐活城50万元。“我不可能什么都生产，所以我也会怀疑我的供应商。你可以说自己有有机认证，但是中国有20多家认证机构，这家不认证可以再换另一家。”余崇正已经在筹建自己的检测中心，在自己这儿抽检到不合格的产品将立即退货。
等待未来
1930年代后，“有机农业”概念逐渐受到发达国家农民和科学家的重视，而中国的有机农业产业发展则晚得多。
“在2000年之前，中国的有机产品几乎全是出口，2001年～2005年国内市场占30%，2005年之后这个比例是50%，国内有机农业开始高速发展，企业数量达到3，000家左右。”杜相革介绍，“国内有机企业发展情况和以前相比情况好得多，宣传得铺天盖地，但是有机产量仍然只占常规农业总产量的0.8%～1%.”
在有机农业圈子里，多数企业都是中小型规模，这并非因为有机农业的门槛低，而是产业链不合理的结果。企业在基地种了东西，发现没人加工，也没有专门销售的机构，就只能从种植到销售都自己做。这些企业就变成了‘小而全’、‘大而全’的模式。这与国外种植、加工、销售由不同公司各司其职的情况大相径庭。
对于小本经营的创业者，杜相革的建议是，做有区域特色的产品，注重质量和口感，尽量让顾客愿意多次购买。而在销售方面，选址还是比较重要的因素，例如在CBD开杂粮店很难回本，但开有机化妆品店就很有前途。“在这个行业坚持五年，才基本上算是站住脚了。”
“我觉得现在是有机农业最开始的赔钱阶段，只要在黎明的前夜坚持住，天一定会亮。”韩学文认为有机产业的未来建立在消费结构的变化上，“这个行业不知道哪天能够爆发，但我觉得最晚10年后吧。现在收入不错的人10年之后到了50、60岁，关注最多的就是健康，而吃肯定是最有效的养生方式。”
“曾经有企业希望把美国的有机食品代表企业Whole Foods Market和Trader Joe‘s拉到中国，但是人家信不过我们生产的原物料，Trader Joe’s甚至对采购部门明文规定，不准采购中国生产的食品。”余崇正说，“在这个行业里，国外大鳄还没来，中国大腕又看不上，我们小企业只能稳扎稳打。”
