《创业邦》杂志 文/刘岩
李海超简朴的办公室内贴着一幅巨大的中国地图，分布在不同地区的30多个省市都被做了标记，这些都是李海超带领51汽车打拼下来的领地。这样的发展速度得来并不容易，在51汽车成立的头两年几乎没有收入。今年51汽车进入了良性循环，销售增长超过100%，收入规模和日益扩大的团队让李海超稍微松了口气，从繁琐紧张的客户关系中解脱出来。李海超说自己属于在任何境遇下都能把工作和生活平衡得很好的创业者，“目前就多想战略上的事”。
51汽车创始人李海超
转战“荒凉”的二手车市场
2004年，当掌上灵通（NASDAQ：LTON）在美国纳斯达克成功上市后，其创始人之一李海超适时退出，寻找新的创业机会。第一次创业有些懵懂，合伙人是李海超在野村证券伦敦分部的同事，“当时我们三个年轻人意气风发，在港陆广场顶楼租办公室，装修得很有创意，可账上收入为零。”现在在上海番禺路一幢普通商务楼内办公的李海超回忆过往经历，称后来的乾坤扭转确实有点惊心动魄，但好运气不会一直有。
李海超把第二次创业看做兴趣爱好和商机的碰撞，他对二手车市场早就不陌生，在英国生活期间他热衷于购买各种各样的二手车来过玩车瘾。回国后,李海超发现想在国内找寻二手车交易的信息是件很难的事情，并且买卖双方的价格、车况等信息极不对称，嗅觉灵敏的李海超意识到，中国的二手车市场刚处于起步阶段，市场需求是存在的，而且二手车信息平台在国内还是空白。
2005年，成立之初的51汽车做的第一件事就是广泛收集上海地区二手车源信息，汇集到一起，发放到想买二手车的人手中，并向二手车经销商收取费用，这是《51汽车》杂志的雏形，51汽车网站也于同一天上线。但这个看似空白的市场没有李海超预计的那样很快产生对二手车的需求，最大的困难来自消费者的理念，“大部分有购买意愿的消费者更倾向于购买一手车，”李海超说，“而且当时二手车经销商规模小而分散，更谈不上质量把关和服务的概念。”
在“等待”市场的过程中，李海超也尝试拓展其他收入来源，甚至中间走过一段弯路。早在2007年，51汽车跟SMG合作，做了一个数字电视的汽车频道，由51汽车提供内容，与对方进行广告分成。但最终这次“没有收入的商业模式”以失败告终。李海超乐观地称，“想法是好的，但由于数字电视普及率等时机尚未成熟，51汽车只有壮士断腕！”
李海超不讳言风险投资在51汽车发展过程中的重要作用，“让我们能够熬过起步阶段的艰难，有相对宽裕的资金提升网站流量、占领重要的市场。”51汽车在5年间共获得四轮投资，威廉希尔中文网站 总额为1270万美元。李海超谦虚地表示与其说是自己的商业计划书打动了风险投资，不如说是明显有着巨大发展空间的二手车市场。据统计，2009年美国旧车成交量约4000万辆，大概是新车交易量的3倍，而在中国却出现新旧车交易量倒挂现象，国内二手车交易量只有300多万辆，还不到新车交易量的1/4；这个巨大的市场至少还有1000万辆的增长空间。
“低门槛”的挑战
在51汽车率先进入二手车分类信息平台后，陆续有多家二手车交易信息网站上线。优卡二手有强大的易车网作为后盾，中国二手城的车源信息量在不断增加。跟随者的脚步总与市场同步，二手车交易市场近两年快速发展。中国汽车流通协会的数据显示：今年1～4月，中国二手车交易量为110.46万辆，同比增长 12.85%；二手车交易额累计达到488.48 亿元，同比增长14.66% ；私人购车数量占二手车交易总量的85.95%。其中，二手轿车增长了20.91%。李海超决心不再分散精力，在分类信息网站的细节和立体化服务上战胜竞争对手。
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海量信息只能是分类信息网站的基底，真实有效的信息才是黏住用户的关键。51汽车每天派出60名信息采集员到规模较大的二手车市场采集信息，并设置了400热线对个人和商家上传的车源进行审核。同时从技术上提升用户体验，开发功能更加强大的搜索引擎，满足用户在各种复杂条件下的搜索；针对低端用户，51汽车不断优化页面设计，降低用户操作难度。李海超称51汽车的注册用户数已经达到40万以上。Alexa统计显示，51汽车用户日均访问页面量为11页，紧随其后的竞争对手优卡网（隶属于易车集团）为5页。
基于汽车亲身试驾的需要，有着丰富互联网经验的李海超很快意识到51汽车必须开发线下活动作为对分类信息网站单一模式的补充。2008年底，51汽车投资控股了北京中检安盛二手车鉴定评估有限公司旗下的中国机动车辆安全鉴定检测中心（中国车检中心），专门做有偿二手车况评估服务。目前，51汽车网每月在上海、北京、广州、深圳等城市召集各类“二手车看车团”活动。中国车检中心的高级车辆检测师带领消费者去各大二手车市场实地看车和评车。
随着经销商收购二手车需求的增加，51汽车在北京地区尝试开展二手车网络竞价、拍卖业务。由中检安盛提供二手车检测服务，经销商、个人或厂商可以通过51汽车网络竞拍平台，实现二手车跨城际拍卖，经销商的二手车来源被拓宽，厂商获得了处理试乘试驾车和库存车的机会。每一单成交的拍卖，51汽车向买家收取费用的大部分，向卖家收取少量的信息费。李海超表示，如果在北京推行成功的话，这个业务会推广到全国。目前，这项名为“51快乐拍”的服务已经促成750起二手车拍卖。
“新的业务都是水到渠成的。”李海超说。这也包括51汽车从2009年下半年开始为曾有过二手车合作业务的4S店发布新车报价信息。由于目前中国较为成功的二手车企业多经营50万元以上的高端车，51汽车与包括奔驰、宝马和奥迪在内的厂商建立了密切的关系。相较于易车集团这样的综合性汽车媒体集团，李海超不认为自己专注于分类信息网站的战略过于保守，“眼下继续服务好客户的空间还很大”，他回头看了看地图上留白的部分，“也还有那么多地方需要我们扎扎实实地去开发。”
