《创业邦》_文/王珊珊 夏宏 _编辑/ 夏宏
饰品连锁品牌哎呀呀市场总监王勇告诉《创业邦》，在全国市场做得最好、经营最稳定的代理商，来自两个不足25岁的年青人。
山西总代理王冰南，今年22岁，目前已经开了14家直营店，在省内发展了40多个加盟商。24岁的杨各慈是深圳总代理，已经开了100多家店，其中15家为直营。她估算今年毛利，“大概可以做到450万。”
来自两个不同地方的年青人，有着相似的经历：高中毕业就开始接触服饰行业，在业内都有过历练；但他们又身世各异，在山西晋城，王冰南被人称为“富二代”；杨各慈则是穷出身，“兄弟姐妹多，家庭负担重”——而他们的生意都成了。
“富二代”VS穷出身
王冰南第一次听见员工们背地里称他是“富二代”，哭着转身离开了。
在他的理解里，这是个贬称，“富二代是什么？”就是衣食无忧，不太干事，没有太多想法的一些人。他认为自己不属此类，没有去浪费青春，自己在事业上还心存志向。
王家在山西晋城开了两个快捷酒店、一个美特斯邦威服装连锁店及一家自营的服装店。父亲把美特斯邦威交给他打理了一段时间，其后又将家里的一家自营服装店给他管理。
“什么事情都是由我去折腾，订货、管理、品牌运营，不听话的员工也任由我开除。”王冰南承认，这段经历对他后来创业，从管理到经营都提供了帮助。
在管理父亲交给他打理的店铺时，他的行事风格是“先斩后奏”，有股子倔劲。与父亲意见不合时，往往是先把事情干了再理论。王冰南将此称之为“执行力”。“我是个执行力很强的人。”
2009年年底，王冰南有了创业的念头。给父亲的店铺做“高管”，他是个没工资的免费工，不太好意思总问家里要零花钱。他很要强，花家里的钱，总感到有种心理障碍。
诱发他创业的另一个重要原因是，他在媒体上看到了有关哎呀呀的报道，于是就开始关注这个公司和饰品行业。一轮观察，王冰南在心里形成了一个自己的判断：
“小饰品店在管理上相对于服装店简单很多。基本没有库存压力，都是网站订货制，新货更新快、品类丰富、进货方便。毛利高出服装的20%。”王冰南核算了一下，在山西晋城开一个小店，一年可以赚12万左右。“投资风险小，找店也方便，既不用专门请店长，也不需要整天待在店里，还可以腾出时间做其他事情。”
这使王冰南感到兴奋。他很正式地写了一个16页纸的项目可行性方案给父亲。说到这个案子，没有上过大学的王冰南至今也觉得，能洋洋洒洒写上十几页，“简直是个奇迹。”但是看完案子，王冰南的父亲并不认为它是个赚钱的生意。不支持、也不看好这个创业项目。
王冰南的“执行力”又一次在他身上体现出来了。他再次“铤而走险”、“先斩后奏”。背着父亲，参加了哎呀呀在山西的招商会，交了3万块钱，在现场就把山西加盟店的合同签下来了。但回到家，王冰南承认自己是有些打鼓的，就把做加盟商的事向父亲交了底：合同规定，如果店开不了，加盟费是不退的，钱就打水漂了。
王父想来想去，觉得儿子既然想闯一番事业，也暗下决心，“给他一个舞台。”但表面上，他还是对王冰南说，看看实体店再说。父子俩经过对公司及实体店的接触和考察后，王父态度大变，与做服装连锁比较，觉得它们在运营、操作模式上基本趋同；而且在这个细分行业里，像哎呀呀这样品牌化经营的没几个。得到父亲支持的王冰南，很快签下了山西的总代理。
2010年8月，他在晋城开了第一家店，当日营收2.2万元。七八天之后，有人联系王冰南，“说这个业绩这么好，他也想做。”
做这个总代理，王冰南的父亲给他投了300万，之后就未再追加了。而这笔钱，现在他已还完了一半。王冰南还记得，当时和哎呀呀接触表示想签山西总代理时，对方是有所顾虑的，“你还是90后，我们做代理的人里面，目前还没有90后的。要看看公司是否同意。”
而穷出身的杨各慈，在深圳一商场内开第一家哎呀呀店时，当年她才22岁。时间是2009年11月。此前，她有过一次失败的创业经历。
高中毕业，杨各慈进了广州阿依莲服装有限公司，干的是管理加盟商的工作。两年过去，到了2008年，她觉得自己和加盟商接触多，对品牌、经营和服装行业都有一定经验，就在亲朋好友中借了20多万，自己做起了阿依莲的加盟商。这次创业，没有她预期中的顺利。近一年时间下来，服装店的生意始终没什么起色，最后就关了。
在深圳开哎呀呀，当时也要投20来万。此刻，杨各慈手头已经拿不出那么多钱了。所幸，最终她找来了一个朋友，把第一家店合伙开了起来。尽管杨各慈对这个行业已经有足够的了解，但真要开店，她还是有点担心：“这种小东西到底能不能赚钱？”
但这次她成了。第一家店开起来后，每个月的回报是2万元左右，之后就很顺利地又开了两个店。第三个店投资了35万，因为店铺的位置比较好，每个月的销售额都在20多万元，平均毛利润在6万元左右。一年多时间，包括直营店在内的100来家店就迅速开起来了。
身世不同的两个年青人，把同一桩生意都做成了，并非偶然。
当他们的同龄人身处校园之时，杨各慈、王冰南已开始接触社会，并在生意场上有过一番摸爬打滚的经验。杨、王进入的虽然是一个过去未曾接触过的细分行业下的生意，但是，这不意味着他们对此完全陌生：都做过服装生意，且对品牌连锁加盟有过从管理到经营的实战性历练。
两个人决定做饰品生意时，又都曾对这个行当有过深入的了解和调查，不是盲目上阵。当王冰南“先斩后奏”背着父亲交了那3万块钱的加盟费，很难说这只是他的一时冲动。
此前，他对两家服装连锁品牌一一做过调查。发现，要做它们的加盟店，无论是从店铺面积、订货资金要求的准入门槛都很高，而且资金重复使用率低，周转困难。“哎呀呀一个单店一个月需要订四次货，资金重复使用率就可以达到4次，但是服装一年才能重复4～5次。服装店的资金回收周期要一年半之久，做哎呀呀 6个月就能收回成本。”王冰南为此最终放弃了开服装店的念头。
让杨各慈心动的是，“不像做服装生意需要备货，衣服一旦断码客户就会流失，小饰品没有季节之分，几乎什么货品，四季都可以销售。”
王冰南最开始做哎呀呀的时候，各方面的资源都是父亲帮他整合起来的。他的父亲成天开着车，带他在晋城的大街小巷到处转，托朋友支持儿子创业、跑市场、找店铺、做宣传……但这个“富二代”，非坐享其成之辈。很快，他就找到了做这档生意的状态。半年后，父亲就告别了王冰南生意场上的“教练员”一职。
杨各慈没有王冰南那样的家境，但她说，自己高中就出来“闯荡”了，狐朋狗友结识了一大堆，自己最大的特点就是，和什么人都能打成一片，且乐在其中。这使得她的人脉资源并不差。此外，杨的先生是一位房地产开发商，除了能帮他找到一些很好的铺位之外，也会托朋友，介绍客户给她，“很多加盟商，就是老公介绍过来的。”
不管是“富二代”还是穷出身，他们的创业精神是一致的，就“术”而言，不管是人力、市场资源及创业资金来源，通过什么办法和渠道而来，首先是他们都找到了。然后是，他们都有自己的“道”，热爱自己所选之事，有自己独立的判断能力和意志，有强大的自我驱动力，敢于承担风险……
总代不好当
哎呀呀在山西是王冰南和父亲一手做起来的。他不想看到这样的情况：开了一家店，结果关门了，“这对哎呀呀在整个山西的品牌影响巨大，对整个市场都会带来负面冲击。”
王冰南的这个担忧并不是没有道理。代理商的利润，来自总公司5%的返点，在这个返点中能获益多少，取决于所代理区域加盟商返款有多少。行内所说的“返款”， 王冰南说，指的是加盟商给总公司所提交的货款。在这种利益关系里，代理商与加盟商的合作逻辑是，只有加盟商赚到钱，代理商才会有好的收益。“所以，要对加盟商加倍的好。”
这是一桩“苦”生意，更是一桩共生死的生意。加盟店效果不好的，王冰南就得当自家事一样去了解情况，看问题出在哪，并想办法把它解决掉。比如，是货品销售问题，就得查清楚是哪部分货品销售不理想，重点是找到一个行之有效的解决方案。遇到这种情况，他的做法是，让加盟商把滞销货品发到自己的店里，按照公司的出货价结算给加盟商。目的是，给加盟商“解套”，使其无负担地持续不断地订新货。“因为快消品必须尽快更新，顾客才会有新鲜感。”
王冰南观察到的一个现象是，作为终端的加盟商，刚开始做这档生意时，他们大多保守、对新货概念不强。进货后，总觉得要先把这部分投资收回来大概三分之一，再进新货。但是，他得出来的经验是，小饰品的新品一般都有个不错的销售业绩。货品更新慢，带来的是客源流失。
总公司、代理商、加盟店的利益是互相捆绑在一起产生的：加盟店进货量多，给总公司的返款才会多；代理商才会在返款的返点中收益更多，当然，这也意味着作为上游的总公司才会为此赚到更多。在这个链条上，任何一个环节出现了问题，都可能使整个链条运转不畅或受损，甚至沦陷。
为增强这个链条的抗风险能力，哎呀呀的做法是，每推出新货都会在直营店进行试卖，销售效果理想，才会在加盟商中间推广；降低风险的另一个办法是，加盟店第一次进的货品，公司最多只发三件试探当地市场。卖得动，再续订时，订货量是多是少才可以不受限制，它的优势是，“不像一些服装品牌连锁店做期货，春季订了200万的货，明年就必须有25%的增长量。”
尽管如此，王冰南说5万元的货品，总有2000、3000元的东西是不好销售的。“在你这里不好销售，在别的地方同样不好卖，又不能退货到总公司。”每当王冰南把滞销品打发到自己的直营店时，也卖不出去。他给自己找到的一个法子是，干脆用它们作促销活动。
他告诉自己直营店的店长，“只要你觉得这个市场能接受的东西就订，不好卖，就搞促销、当礼品送。”在他的店，每个月滞销品带来的损失占总销售额的20%，但这没有伤及筋骨，“损失的只是微利。”
作为代理商，在王冰南那边遇到的主要问题是，解决加盟商的滞销品，使其能保持一个不断更新货品、顺畅运转的良性状态。在杨各慈这边主要解决的一个问题是——遇到热销货品，部分加盟商进不到货，该如何解决其燃眉之急？
杨各慈当然也找到了一套她的解决方案，貌似很简单，但需要眼光、魄力、胸襟——她的经验是，自己感觉会热销起来的货品，就预先多备点货。她有15家直营店，最多时可以备价值100来万的货品。这个原本为自己的直营店应急而产生的策略，“竟帮上了加盟商”。 一个月总有几家加盟商缺货，每次遇到这种情况，她都毫不犹豫地把自己的存货，按公司出货价让给加盟商。
虽然这削减了自己直营店的利润，但她和王冰南明白的一个道理是：
——作为代理商，不管是吃苦头，还是一时让自己的个人利益受损，都必须有个不能动摇的意志和胸襟：不但不能让所代理的区域有加盟商关门，还要尽自己所能，让他们的日子过得更好。
选择做某个品牌的加盟商或代理商，王冰南和杨各慈的感受是，除了执行力强、能吃苦、敢闯荡的创业精神以及资金、人脉外，做这生意，自己得对所在行业和选择加盟的品牌，要有深度了解。
今年7月，王冰南又拿下了河南的总代理，并开了25家加盟店；杨各慈的计划是，今年再开10家直营店。
通过电话，记者问过王冰南和杨各慈一个问题，给一个品牌做代理商，这生意会不会干一辈子？这似乎是一个对他们感到有些意外的问题。电话另一端传递给记者的信息是，长久的沉默。
