那些为互联网创业者提供免费基础设施的“送水工”们，究竟能否挣到钱?
文/曲琳
据说Zynga考察中国市场时，发现这里没有亚马逊的S3云存储服务架构，对中国的创业环境满腹牢骚。其实Zynga有点太过挑剔了，中国互联网行业的创业成本正在降低，在那些草根创业者搭建网站、设计App的同时，可以享受到便捷的网络安全、网站性能监控、数据存储等服务，其中很多服务甚至只需要注册、打开接口、设置域名配置，几分钟内即可搞定，而且完全免费。
实际上，这些基础设施服务的提供者也是一批创业公司，它们的生意同样值得关注。在美国，风险投资者已经用大笔投资表达了对基础设施服务商的青睐;而在中国，这些公司致力于为创业者解决创业中的“脏活累活”，一经推出，中小站长与开发者们纷纷表示愿意合作，市场容量貌似巨大。
不过这些B2B小公司的商业模式存在着重重难点：首先，它们多采取“Freemium”模式(免费服务吸引用户，通过增值服务转化为收费用户)，以“按需使用、按量付费”为宗旨，而这究竟能为他们带来多大利润?其次，他们的客户——中小网站自身也在扩大规模，它们能否与时俱进，始终黏住这批客户?再次，对于奇虎360、阿里巴巴等巨头，或是一些专业领域的大型公司来说，掠夺这块市场并不是难事，它们将如何应对?难道只能“以时间换空间”?
互联网江湖中充斥着“掘金者不挣钱，送水工挣钱”的传言，它们的未来值得猜想。
网络安全：在线免费的“一站式”防护
代表公司：安全宝
获得创新工场A轮投资的“安全宝”，主要业务是为网站进行安全防护，避免XSS、SQL注入、木马等安全问题。网站只需要把网站域名的配置指向安全宝，就能够处于安全宝的防护中。
在技术实现上，传统网络安全产品的思路是充当“保镖”，但是想要抵抗各类进攻，网站需要多位昂贵的“保镖”，安全宝的思路是做“替身”，替网站抵抗住所有攻击;安全宝还利用了云计算技术，提供在线服务模式，因此在服务器、带宽、云端部署方面成本较高;另外，由于多数网站在安装防护工具后访问速度变慢，安全宝与CDN厂商进行合作，在防护的同时顺便完成加速，实际上，对相当多的中小站长来说，这点比安全防护更直观，更有吸引力。
截至2012年2月，客户数量达到4000余个，除免费服务外，也不排除定制化收费客户，目前已拥有一些千万元数量级的大客户。
网站性能监控：监控各地服务器，谨防宕机
代表公司：监控宝
监控宝的任务是为网站监控各地服务器情况，防止宕机发生。网站可以选择不同的监控频率，每隔几分钟，监控宝会与该网站在各地的服务器进行轮询，若当地服务器持续没有响应，则说明服务器故障，监控宝会通过短信、Email等方式告知网站管理员。
此外，通过安全的SNMP协议，监控宝能够掌握网站客户在服务器CPU、带宽流量方面的数据，并把与网站性能相关的各类数据绘制为图表，发给公司管理层，为技术人员节省劳力。这也是它受到一些中大型网站喜爱的原因。
域名解析：解决“南北互通”问题
代表公司：DNSpod
DNS即域名解析，是一项相当基础的服务，但是由于中国南北方网络分属电信与网通，南北方网民登陆同一网站，需要被解析到不同的IP地址上。DNSpod的绝活是解决“南北互通”，根据用户上网是用电信还是网通，选择合适的线路进入，使站长不必寻找多个机房，也无需进行复杂的维护工作，为网站加快访问速度。
这家公司的客户之一暴风影音曾在2009年5月21日遭遇恶意攻击，域名解析故障，使DNSPod主站访问量突增，导致国内多个站点无法访问，也说明DNSpod客户数量之庞大。
云存储：数据、图片，生成后直接入云
代表公司：酷盘、又拍云
美国的云存储鼻祖Dropbox有一些开放接口，让一些软件或程序将生成的文件存在云端，中国的模仿者酷盘也在进行这样的工作，与一些开发者形成合作，除为开发者免费存储数据外，用户使用该程序生成的文件也可以直接存在酷盘上;又拍网主推“又拍云”，以存图片为特长，由于图片占流量大，不易整理，很多网站都会将图片与其他数据分开存储。[page]
不怕360抢生意
马杰：安全宝CEO
我原来在瑞星任职，那时候就认为网站安全是一个商业机会，因为安全类产品多数都是个人级的，或者是针对企业内网，而做网站安全服务的防火墙又比较昂贵。后来想到了“替身”这个新思路，几乎能够防住所有攻击，还可以利用云计算为载体，可以提供在线、无需部署的服务形式，认为这个设想是能够实施的，这才开始研发。后来美国一家同样利用“替身”思路的公司提前发布了产品，虽然有点郁闷，但是也帮我们证明了这件事情的可行性。
我认为，像我们这种针对互联网创业者的基础服务类，最大的问题是收费。中国有庞大基数的创业者，但是这些公司只关心谁能帮它们赚到钱，所有需要花钱的事情，它们是能少花就少花。
所以我们承诺至少覆盖80%的用户是免费的，只向那些在互联网上赚大钱的高端客户收费。其实赚到钱的公司很愿意付费，因为免费服务是没有保障的，哪怕它们只付了一块钱，也会觉得这是一个商业合作。收费的具体价格方面，这要看定制化程度，我们花的精力多就会多收钱吧。其实我不是特别关注能收多少钱，交不交钱是不一样的，但是交多少钱，没那么重要。
互联网行业，最基本的服务能赚钱，比方说提供带宽、提供空间，更基础的就是万网、35互联，帮建网站、提供虚拟主机、提供域名，而且这些公司是旱涝保收，但是当市场达到足够大的时候，就无法更大了。我们这种B2B生意是一条漫长的路，你得忍得住，而且在客户长大之后，你的服务也要有价值，要不然人家有了钱、长大了就跑了。
针对我们的业务，360这样的公司短期是否会做，我认为不一定，但是长期一定会做。如果一年以后这个领域只有我们一家公司在做，就没有风投敢投我们下一轮了，说明市场是有问题的。我们目前的优势是时间。360每一个项目也就是几十人，我们已经有50个人的团队了，还会更大;360有钱，我们也有钱，但是我们花两三年做成的事情，它也得花至少一年时间吧!除非它要靠砸广告把这个事情拿下来，但是这毕竟不是个人消费市场。我并不怕那些巨头，我相信巨头更多的是维护好整个行业生态链的平衡。
B2B生意还是会收费
刘平阳：又拍网CEO
最早我们是类似Flickr模式，然后2011年2月做图片的云存储，后来又做了“花瓣”。三块业务是一脉相承的，就像一家面包店的面包很可口，囤了一些面粉，顺便卖出去。花瓣、又拍网也会用到存储，从技术角度，又拍云没有占我们太多精力。而且对多数网站来说，差不多80%～90%的带宽和服务器压力都来自多媒体，其中主要是图片，因为视频还可以外包出去。
目前的收费标准是按照存储和带宽使用量，电商、论坛、网页游戏、App各领域的大小客户有几万家，但是利润不高，我们希望做到规模效益后提高利润。基本上这个业务可以自己养活自己。
但是我觉得B2B的服务，不可能有免费的，即使是云计算的概念，“免费”也不会是趋势。另外，挖金和卖水的人都有赚到钱和不赚钱的，不能用区分“挖金者”和“送水工”的概念考虑是否能赚到钱，真正考验创业者的还是自己的产品是否能满足用户需求。
现在很多客户是一些新的创业公司，因为对他们来说，没有图片的切换成本，老平台会考虑到数据迁移问题。另外有些用户还是对数据不放心，昨天晚上听一个做图片类网站的朋友问，说怎么好像花瓣的图片下载速度比他那个网站更快，我说怎么可能，我们的技术没有牛到让某个网站访问速度更快。用户希望我们更公正一些，所以很多用户的数据是不能碰的，除了为计费设置了一套系统分析用户用了多少流量之外，用户的数据我们不会用来分析。
我想未来基础性服务会越来越细分，国外就有那种现成的“客户反馈系统”，网站嵌入代码后就能用，中国也会出现这些服务的，但过几年推出是否会比现在推出更容易挣到钱，我也说不好。[page]
它们将参与构建行业价值链
刘二海：君联资本董事总经理刘二海
Dropbox是构建在亚马逊S3存储上的云存储服务，在中国，没有亚马逊一样的公司，中国的同行面临的问题是自己构建基础设施。这样就将公司的变动成本，变成了资本密集的固定成本，创业的难度陡然增加。
市场呼唤基础设施服务及辅助服务提供商出现。对于基础服务来说，可以分为几类：物流、通信、安全、存储、软件等。对于辅助服务也非常多，从企业的角度来看，往往由于专业化和成本的压力，外包自己的业务，比如：市场营销服务、开发外包、客服、维护等等。两者有界限，但并不是泾渭分明。
这种服务提供者有两个来源，一个是大公司开放平台，另一个是创业公司提供服务。在美国，典型的是亚马逊的电子商务基础设施服务，包括：存储、电子商务软件、支付、配送等。同时，创业公司也大量涌现，满足市场需求。
特别值得关注的是，随着云计算的发展，这类业务往往以云服务形式出现。安全宝、监控宝都是安全的云服务;电子商务领域中，商派软件(Shopex)为电商提供SaaS服务，使得建立自己电子商务网站变得非常容易，有超过60万家客户;市场营销方面，众趣是SNS营销软件，发展也非常迅速。
整个市场是非常值得期待的。中国互联网创业环境会随着这些公司的发展逐渐完善。相应地，中国互联网产业的竞争力也会随着产业群聚和价值链完善得到提高。
挑战：数据能否安全存放?
陈琪：蘑菇街CEO
我在2010年做“卷豆”的时候，公司规模比较小，监控宝、又拍云、DNSpod都在使用。这些公司在基础设施领域挖得比较深和专，比如我觉得DNSpod的服务特别好，再比如我作为客户，还曾经为监控宝提了好多建议。它们做的事情是每个要做大的网络公司必须要解决的问题，解决的过程比较烦，要养技术人员，而且这种工作还没有成就感。
有人说，淘金的不挣钱、卖水的挣钱。我认为互联网这个行业是这样的：作为淘金者，你不是要喝水么，其实你就是站在河里呢，可以喝到免费的水。就像这些公司提供的服务都是基础账号免费的，再比如，对创业者更有用的是那些开源的软件社区，Linux、PHP等等。其实我们使用它们，最主要的目的是降低成本。比如我是博客博主，在带宽上一年花20万元，不划算，而这些服务相当于帮很多小的创业者做团购，像云存储，不会按照峰值计费，而是大家拼起来。
这些公司的出现，说明现在的创业公司越来越多，商业模式也更多了，扯远点说，我一直觉得“淘宝客”联盟有很大的价值，不管在什么犄角旮旯细分行业的人，总能在淘宝看到有卖和你相关产品的，这就增加了很多商业模式的可能性。创业看两点：成本和收入，在这个创业环境中，成本在降低，收入的来源在增加，所以更多商业模式冒出来了。
目前它们多数是免费的，但是，当小公司能为这些业务付费的时候，往往就想自己去做了。DNSpod比较难去做，其他的，自己做并不难。好像有的服务是一个免费账号绑定五台服务器，我们的技术人员就说，咱以后不付费用了，多注册几个账号，我说你们太小气了，每年我还是会付上万元费用。但是我这样的客户也不会很多吧!也可能安全宝和云存储这几家与流量相关的会搞定一些大客户。
另外，小公司愿意使用它们的前提是信任感，又拍云做了很多年图片，我敢与他们合作，淘宝、百度这样的公司做云存储，我们也很愿意尝试，但是其他一个小公司，做个技术设施类的，还是很担心的，毕竟我的数据都要存在它们那里。
