“这里一年的流水500万，已经超负荷了;就算是我们再往死里做，顶多不过是700万，而这700万会把你累死。”
文 | 夏宏
“这个行业现在还是太幼稚了。”中秋节前夕的一天，北京伴侣动物医院创始人刘朗下午2点来钟从通州开车赶往市区，一路堵车，在他赶到位于新街口西里的办公室时暮色将至。穿过医院狭长的走廊，再拐弯下楼来到一间半地下室的屋子，光线昏暗。在一条板凳上坐下来后，他开口这样说道。
刘朗，兽医博士，被视为业内的“元老”人物之一。“是因为没有太多人去做这个弱小的行业，我进来得早所以就成了元老这不代表我很棒，实际上我认为自己做得还很差。”刘朗熟知且有过合作的同行、北京博爱动物医院创始人张陆在结束《创业邦》的访问，起身送记者出门时，为此甚至苦笑了一声，颇为悲观地叹了一口气后说道：“我现在40多岁了，退休后我估计也看不到这个行业会有多么好的发展。”
伴侣、博爱分别创立于1993年与1998年。在业内这是两家颇具知名度的宠物医院。一位业内人士告诉《创业邦》，在全国被多数人叫得出名字的宠物医院“大概也就20来家”。而在这个名单里，如北京的爱康、芭比堂、京西等与伴侣、博爱一样，它们大多是经营了上十年的时间，却没有哪一家在市场上占有绝对优势，整个行业无VC进驻，也无大规模扩张的先例。
但在宠物产业食物链里，看上去要比医疗活跃得多，人类自身所需要的服务和产品，在这个产业里也差不多都能找到：垂直门户网站、宠物主人社交媒体、电子商务、相关消费品连锁店、主题公园、宠物酒店、托管服务、临终送别……
来自北京政府部门的一个公开数据显示，截至2011年下半年全市已有300余家动物医院与诊所。无论是医院数量、市场效应还是行业自律性，刘朗及多位业内人士告诉《创业邦》，北京已是这个行业表现最优之地。“但即使是这样，它在北京每年的市场规模估计也就三四个亿。”刘朗说。
“成功者”很挫败
“外界总以为这是块肥肉，是个多么挣钱的行业。虽然猛地一看毛利好像很不错，但他们不知道成本支出有多大，最后到手的钱有多少。”9月下旬的一个下午，张陆坐在博爱位于万泉庄路的办公室里开门见山地说道。
在北京排名前10的动物医院里，如果不将中国农业大学动物医院等两所拥有相对优势资源，资金实力相当的公立医院列入进来，张陆说博爱排名前三没问题。但这个前三的成绩给他带来的是更多的失望感。博爱分别在北京林萃路、望京另开设了两家分院。位于万泉路总院的博爱，每年在纯医疗业务板块的营收不过区区500来万;像多数动物医院一样，博爱也附带卖消费品，但一年下来它能带来的流水不过100来万。“我已经做到这样‘极致’了(也只有这样的业绩)，你说再发展又能怎样?”
两年前，张陆曾找来美国一些宠物医院的运营数据与国内作比对后发现，如果1平米的营业面积一年能带来1万元的流水，算是很成功了。博爱在万泉庄路的营业面积就有300平米。在办公室，张陆双手一摊说：“这里一年的流水500万，已经超负荷了;就算是我们再往死里做，顶多不过是700万，而这700万会把你累死。”
博爱要给几十号员工开工资、缴纳五险一金，还给员工租了9套住房，最贵的一套一年下来的房租便要6万。除此外医院房租等运营费也是一个不小的数目，“最后又能到手多少钱呢?有人总觉得这个行业好干，我也来开个医院或诊所，前两年就有人在我们附近开了一家，但没干半年就扛不住关门了。”张陆说。
刘朗不否认一些小的医院、诊所存在收费不阳光的现象，但他反对有人说这是一个暴利行业：“十几块钱的药卖到100多块钱，那是不可能的事。”他说，还没有发现哪个兽医住过别墅，“可能有人开个四五十万的车，但咱还真没听说过有哪位同行开过上100万的车。这钱对我们来说挣得非常艰难、不容易。(就算有人开四五十万元的车)也是干了十几年，甚至二十年的积累才做到。”
张陆算了一笔更加清晰的账。这个行业毛利率普遍能达到70%，做得好的医院纯利也能达到40%。但整个医院的收入人工、房租等运营费的开销占去了85%;剩下的那15%，10%是付给供应商的货款，还有5%摆在那儿但要缴纳2%的税。“20年前给狗打一针是60块，20年后狗打一针还是60块，你还叫我再便宜点，我都快哭了。”去年相关部门曾为此作了一个调价，但不少业内人士说是很多医院不愿把这个上调的价格张贴出来，担心一贴出来客人就跑了。
张陆举例，香港这样一个弹丸之地，宠物医院、诊所再加上一部分宠物消费品连锁店总计1300多家，在北京再开300多家宠物医院这个市场也容纳得下。在北上广这些一线城市里，上海也有不错的宠物医院，但整个上海大概只有100多家宠物诊疗机构;这个数字在广州接近200来家，不过大多是拉上一面卷闸门就开门、关门的路边小店。这个行业近5年发展的速度在加快，在技术方面与国际接轨也是这几年的事，可是整个行业宠物诊疗机构的总量还没有上去。“这使得它看上去很弱小。”
而从整个产业来看，那些做全产业链的宠物综合服务商相对更受VC青睐。2001年创办于北京的酷迪，是这个产业里的一家综合服务商。创始人王喜平说：“2009年年底的时候，投资机构扔到这个产业里的钱至少有五六个亿。”但他继而告诉记者，这个产业还没有到一个成熟的阶段，这些钱大多“烧掉”、“淹没”掉了。而王平喜的同行，乐宠创始人李元在北京朝外大街SOHO对记者说，在获得清科投资等机构的A轮、B轮投资之后，年内他们会完成第三轮威廉希尔中文网站 ，并希望在2014年将公司带上市。
对于像刘朗、张陆等这些在行业里摸爬打滚了十多年的人来说，令他们纠结的并非对这个行业完全死了心，而是，对这个行业抱有失望情绪的同时，又能看到它的诱惑性。
在他们看来宠物诊疗是这个产业里最具技术门槛的行业，宠物消费品市场、电子商务在未来会发展得很好，但诊疗仍会是不可小看的领域。刘朗说：“你跑去一家卖药给小猫小狗吃的店，就像人生病了一样，没有医生的指导、处方你敢随便买吗?”[page]
扩张之惑
逢周末，医院里跑来100号带着小猫小狗的客人，面对这样人喊狗叫、拥挤不堪的场面，张陆便烦恼不已。
北京朝阳区有70来家动物诊疗机构，博爱另两家分院就开在这里，张陆说这个数量一点也不算多，还没达到同行间恶性竞争到“吃软饭”也要抢夺地盘的田地。“你想要不亏损，要想赚钱就多开分院。”博爱虽处于盈利状态，但张陆和同行一样，做得辛苦却没有赚到什么大钱。业外朋友，包括有投资人为此对张陆说过，为什么不融一笔钱，开一批分院去占有这个市场呢?
扩张。这是在这个行业内浸染多年的人反复想过的问题。
张陆说，博爱在万泉庄路的大本营可以保证每月营收四五十万的水平，但开在林萃路的分院一个月的营收不到5万，而今年年初开在望京的分院成立6个月后这个数字是7万。“它的增幅非常快，但是要打平每个月的流水要做到22万。”新开一家200平米的分院需要投入四五百万，“就得跟着赔一两年钱，谁都扛不住”。投资人对宠物诊疗这一块一直显得不太主动，他并不感到不可理解：“大笔钱进来，你要不要回报，多长周期能收回?即使是投几百万，每月只有几万块的流水，一般人也确实没这个耐心去等待。”
这个行业最大的软肋是人才荒。酷迪在前几年的业务也曾涉及宠物诊疗，但做了两三年王平喜还是放弃了。“即使你有钱开100家医院，也很难找到100家医院需要标配的医生。”说到人才战，王喜平略提高了嗓门，“我记得(上世纪)90年代末为了留住医生，有医院甚至给他们无息贷款买房，不信你去问问他们。”
北京猫腾狗跃动物医院也已做了上十年的时间，但一直没有做大。在位于三元桥时间国际的一个临街的门面里，主治医生李铁宝坐在靠门口的一张小桌子前说，他估计他老板开的这家医院一年的流水大概也就一两百万：“这个行业大多是家族式管理，他能开一两家店挣点钱就觉得够了，不存在想着要怎样把这个行业去做好的想法。”他告诉《创业邦》，大部分兽医的福利、保险得不到保障，也无年假之说，不规范的管理是留不住人的原因之一。此外，他觉得这个职业在国内显得很低下，而不像美国，兽医和律师都很受人尊重。
李铁宝曾在数家宠物医院做过医生，待遇都差不多，加之北京灰尘多，空气质量差，他已经打算明年先回老家安阳再考虑下一步干什么。
这并非一家之言。张陆说，每年各类农科院校毕业的学生200人里，大概只有5个人愿意留在这个行业。这是因为他们看不到这个行业的前景。伴侣之前只对工作满了一年的员工缴纳五险一金，刘朗说就是因为人员流动太快了。但现在他对新进员工都统一缴纳这笔费用，并且实现8小时工作制：“很多小医院都做不到这一点，一个星期要工作100小时。但我对员工说，咱们的利润绝不产生在这个方面。”
也有VC找刘朗聊过，他坦言这个行业很多人开的是夫妻店，对“外人”总有那么些排斥，他对这些投资人也只是表面上说这个行业很好，但实际上还是有很多人看不懂它有多复杂。“就像是15年前的中国旅游行业一样，表面上看起来很不错，但其实整体水平非常差。”在中国这是一个发展了20年的行业，而欧美的历史比中国要早50年，刘朗说这不代表要用50年的时间才能迎头赶上它，“而是我们欠缺一种内在的素质”。
刘朗曾对台湾的同行说，这个行业大陆至少落后台湾至10年。“他们说不会，我说没错，我们的眼科、皮肤科可能超过了台湾，因为我们是从美国学回来的，但整体很糟糕。”
张陆曾去过日本、美国。跑了一圈回来后，他发现国外的运营管理模式可以让自己借鉴的部分非常少。在他看来，这是因为各自的社会环境不同。“哪怕是香港，给宠物看病都是预约制，咱们这儿行吗，你给我弄就弄，不弄拉倒他找别家就跑了。再有人讨价还价，跟你争发生医疗纠纷……所以做起来特别艰难。”
但对于医疗技术的落后，李铁宝告诉《创业邦》，这背后除了人才荒还有一个原因是，这些宠物医院的创办者，都是靠自己的钱发展，客观条件上很多人不太可能投入100万、200万去进一台高档的医疗设备，“他们会考虑要做多少病例才能收回这个成本，设备的折旧费又要花销多少”。
破阵
“之所以看上去很弱小，是因为医院的量还没有上去。”张陆说。《创业邦》访问了数位对医疗领域有所关注的VC，均表示对这个细分市场尚缺乏了解。启明创投合伙人胡旭波在回复本刊记者的邮件里写道：“我对宠物医疗蛮有兴趣，但是感觉大的投资进入的时机应该在2015年左右，因此一直没有怎么去看。”
业内颇为知名、主要从事兽医临床教学、科研和诊疗工作的中国农业大学副教授夏兆飞在一篇文章中认为，美国最大的动物医院联盟在全国有700多家连锁化分店，规模化的好处是可以降低医院的支出成本。他预测北京2015年至2020年动物诊疗机构会上升到600-1000家。
在宠物产业里，消费品市场占了大头。乐宠创立于2008年，获得资本的助力之后，去年年底已开了零售宠物相关品的30家连锁店。去年乐宠营收9000万，而今年的目标是2亿。“这个产业的市场规模应该有200亿，且二三线城市的发展也非常快。”李元说。
根据《创业邦》记者所查阅的有关这个产业的公开数据，评估这个市场规模的最低数据为150亿，最大数据显示为400亿。李元说，在美国这是一个占人均消费6%的行业;在国内，医疗服务所占总盘子的比重约为20%。“它是一个金字塔塔尖的东西，对应的是一个相对高端的市场，宠物主可能不计较在这方面的花费，但需要好的服务。”
在乐宠的战略布局里，李元一直希望有一个针对宠物的医疗版块。去年他去找刘朗谈，希望将伴侣纳入旗下资源互补，更有力地去拥抱这个市场。但刘朗婉拒了：“我对资本的作用还不十分理解。”
刘朗、张陆和这个行里打拼了上十年的人一样，既不满意这个行业里的人小富即安的心态，又对是否拿VC的钱显得十分保守。单店盈利能力只能是杯水车薪，要想将盈利冲上去，就得靠多开分院，这意味着更多资金的投入。但对于市场的容量和前景，他们并不十分担忧。他们为此倍感纠结。
李元被刘朗婉拒后，去年再以同样的事由找到张陆。权衡再三，张陆选择了与乐宠合并，并被后者控股。张陆十年前认识李元，并将20来岁的李元带进这个行业。乐宠是一个大的平台，无论是对医院的扩张还是品牌推广，都比自己单打独斗更给力。“这件事还是挺刺激我的。”刘朗直抒乐宠控股博爱后的感受。
面对这个松散的行业，一些业内人意识到它需要变革、需要有人站出来推动。2006年，爱康、伴侣、芭比堂共同发起成立了“美联众合动物医院联盟”机构，主要目的是为解决人才荒，给加盟医院输送高质量的兽医和运营管理方面的人才。很多相关院校毕业的学生都不具备临床经验，干不了活，于是美联众合吸纳了一部分农业、园林院校的大三学生的学生，出钱给这些即将毕业找工作的学生免费做培训，学生在毕业后，由美联众合推荐到宠物诊疗机构就业，联盟医院除了每年要交纳6万元的加盟费外，还要自带6名兽医承担培训工作。至今，已经有二十来家动物医院加盟。
博爱是最早加入美联众和的诊疗机构，也是最早的退出者。张陆之所以选择乐宠，一个原因是他感觉美联众合这种曲线救国的方式，无法解决博爱当下最迫切的问题：“我们已经做到这个地步了，找不到继续发展下去的突破口。”博爱的“出逃”使刘朗和美联众合的伙伴们觉得，是该主动去找外部资金的时候了。但是刘朗依然不喜欢和VC合作，于是在今年和一家已上市的制药公司谈：“很幸运，最终我们终于获得了一个亿的投资，主要用于宠物医院的连锁经营。譬如，我们会收购一部分加盟医院或外部医院的股份。”
夏兆飞透露，动物医院的经营形式分为医疗型、销售型、医疗和销售兼顾型三种。欧洲大多数动物医院是兼顾型，食品和用品占总收入的10%～50%，但在国内，他更看好医疗型的经营模式：“北京的(动物)医院未来用品的销售收入比重会逐步下降，因为宠物店和网店的冲击非常大。”
他转述了一个来自美国动物医院协会统计的数据：“75%的宠物主人相信他们的宠物需要一年至少一次的检查，43%的宠物主人相信兽医能够改善他们宠物的生活品质。”
