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创业邦 > 《创业邦》杂志 > 2012年11月 > > 宠物医院:暴利?萧条?
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宠物医院:暴利?萧条?

  “这里一年的流水500万,已经超负荷了;就算是我们再往死里做,顶多不过是700万,而这700万会把你累死。”



  文 | 夏宏


  “这个行业现在还是太幼稚了。”中秋节前夕的一天,北京伴侣动物医院创始人刘朗下午2点来钟从通州开车赶往市区,一路堵车,在他赶到位于新街口西里的办公室时暮色将至。穿过医院狭长的走廊,再拐弯下楼来到一间半地下室的屋子,光线昏暗。在一条板凳上坐下来后,他开口这样说道。


  刘朗,兽医博士,被视为业内的“元老”人物之一。“是因为没有太多人去做这个弱小的行业,我进来得早所以就成了元老这不代表我很棒,实际上我认为自己做得还很差。”刘朗熟知且有过合作的同行、北京博爱动物医院创始人张陆在结束《创业邦》的访问,起身送记者出门时,为此甚至苦笑了一声,颇为悲观地叹了一口气后说道:“我现在40多岁了,退休后我估计也看不到这个行业会有多么好的发展。”


  伴侣、博爱分别创立于1993年与1998年。在业内这是两家颇具知名度的宠物医院。一位业内人士告诉《创业邦》,在全国被多数人叫得出名字的宠物医院“大概也就20来家”。而在这个名单里,如北京的爱康、芭比堂、京西等与伴侣、博爱一样,它们大多是经营了上十年的时间,却没有哪一家在市场上占有绝对优势,整个行业无VC进驻,也无大规模扩张的先例。


  但在宠物产业食物链里,看上去要比医疗活跃得多,人类自身所需要的服务和产品,在这个产业里也差不多都能找到:垂直门户网站、宠物主人社交媒体、电子商务、相关消费品连锁店、主题公园、宠物酒店、托管服务、临终送别……


  来自北京政府部门的一个公开数据显示,截至2011年下半年全市已有300余家动物医院与诊所。无论是医院数量、市场效应还是行业自律性,刘朗及多位业内人士告诉《创业邦》,北京已是这个行业表现最优之地。“但即使是这样,它在北京每年的市场规模估计也就三四个亿。”刘朗说。


  “成功者”很挫败


  “外界总以为这是块肥肉,是个多么挣钱的行业。虽然猛地一看毛利好像很不错,但他们不知道成本支出有多大,最后到手的钱有多少。”9月下旬的一个下午,张陆坐在博爱位于万泉庄路的办公室里开门见山地说道。


  在北京排名前10的动物医院里,如果不将中国农业大学动物医院等两所拥有相对优势资源,资金实力相当的公立医院列入进来,张陆说博爱排名前三没问题。但这个前三的成绩给他带来的是更多的失望感。博爱分别在北京林萃路、望京另开设了两家分院。位于万泉路总院的博爱,每年在纯医疗业务板块的营收不过区区500来万;像多数动物医院一样,博爱也附带卖消费品,但一年下来它能带来的流水不过100来万。“我已经做到这样‘极致’了(也只有这样的业绩),你说再发展又能怎样?”


  两年前,张陆曾找来美国一些宠物医院的运营数据与国内作比对后发现,如果1平米的营业面积一年能带来1万元的流水,算是很成功了。博爱在万泉庄路的营业面积就有300平米。在办公室,张陆双手一摊说:“这里一年的流水500万,已经超负荷了;就算是我们再往死里做,顶多不过是700万,而这700万会把你累死。”


  博爱要给几十号员工开工资、缴纳五险一金,还给员工租了9套住房,最贵的一套一年下来的房租便要6万。除此外医院房租等运营费也是一个不小的数目,“最后又能到手多少钱呢?有人总觉得这个行业好干,我也来开个医院或诊所,前两年就有人在我们附近开了一家,但没干半年就扛不住关门了。”张陆说。


  刘朗不否认一些小的医院、诊所存在收费不阳光的现象,但他反对有人说这是一个暴利行业:“十几块钱的药卖到100多块钱,那是不可能的事。”他说,还没有发现哪个兽医住过别墅,“可能有人开个四五十万的车,但咱还真没听说过有哪位同行开过上100万的车。这钱对我们来说挣得非常艰难、不容易。(就算有人开四五十万元的车)也是干了十几年,甚至二十年的积累才做到。”


  张陆算了一笔更加清晰的账。这个行业毛利率普遍能达到70%,做得好的医院纯利也能达到40%。但整个医院的收入人工、房租等运营费的开销占去了85%;剩下的那15%,10%是付给供应商的货款,还有5%摆在那儿但要缴纳2%的税。“20年前给狗打一针是60块,20年后狗打一针还是60块,你还叫我再便宜点,我都快哭了。”去年相关部门曾为此作了一个调价,但不少业内人士说是很多医院不愿把这个上调的价格张贴出来,担心一贴出来客人就跑了。


  张陆举例,香港这样一个弹丸之地,宠物医院、诊所再加上一部分宠物消费品连锁店总计1300多家,在北京再开300多家宠物医院这个市场也容纳得下。在北上广这些一线城市里,上海也有不错的宠物医院,但整个上海大概只有100多家宠物诊疗机构;这个数字在广州接近200来家,不过大多是拉上一面卷闸门就开门、关门的路边小店。这个行业近5年发展的速度在加快,在技术方面与国际接轨也是这几年的事,可是整个行业宠物诊疗机构的总量还没有上去。“这使得它看上去很弱小。”


  而从整个产业来看,那些做全产业链的宠物综合服务商相对更受VC青睐。2001年创办于北京的酷迪,是这个产业里的一家综合服务商。创始人王喜平说:“2009年年底的时候,投资机构扔到这个产业里的钱至少有五六个亿。”但他继而告诉记者,这个产业还没有到一个成熟的阶段,这些钱大多“烧掉”、“淹没”掉了。而王平喜的同行,乐宠创始人李元在北京朝外大街SOHO对记者说,在获得清科投资等机构的A轮、B轮投资之后,年内他们会完成第三轮威廉希尔中文网站 ,并希望在2014年将公司带上市。


  对于像刘朗、张陆等这些在行业里摸爬打滚了十多年的人来说,令他们纠结的并非对这个行业完全死了心,而是,对这个行业抱有失望情绪的同时,又能看到它的诱惑性。


  在他们看来宠物诊疗是这个产业里最具技术门槛的行业,宠物消费品市场、电子商务在未来会发展得很好,但诊疗仍会是不可小看的领域。刘朗说:“你跑去一家卖药给小猫小狗吃的店,就像人生病了一样,没有医生的指导、处方你敢随便买吗?”[page]


  扩张之惑


  逢周末,医院里跑来100号带着小猫小狗的客人,面对这样人喊狗叫、拥挤不堪的场面,张陆便烦恼不已。


  北京朝阳区有70来家动物诊疗机构,博爱另两家分院就开在这里,张陆说这个数量一点也不算多,还没达到同行间恶性竞争到“吃软饭”也要抢夺地盘的田地。“你想要不亏损,要想赚钱就多开分院。”博爱虽处于盈利状态,但张陆和同行一样,做得辛苦却没有赚到什么大钱。业外朋友,包括有投资人为此对张陆说过,为什么不融一笔钱,开一批分院去占有这个市场呢?


  扩张。这是在这个行业内浸染多年的人反复想过的问题。


  张陆说,博爱在万泉庄路的大本营可以保证每月营收四五十万的水平,但开在林萃路的分院一个月的营收不到5万,而今年年初开在望京的分院成立6个月后这个数字是7万。“它的增幅非常快,但是要打平每个月的流水要做到22万。”新开一家200平米的分院需要投入四五百万,“就得跟着赔一两年钱,谁都扛不住”。投资人对宠物诊疗这一块一直显得不太主动,他并不感到不可理解:“大笔钱进来,你要不要回报,多长周期能收回?即使是投几百万,每月只有几万块的流水,一般人也确实没这个耐心去等待。”


  这个行业最大的软肋是人才荒。酷迪在前几年的业务也曾涉及宠物诊疗,但做了两三年王平喜还是放弃了。“即使你有钱开100家医院,也很难找到100家医院需要标配的医生。”说到人才战,王喜平略提高了嗓门,“我记得(上世纪)90年代末为了留住医生,有医院甚至给他们无息贷款买房,不信你去问问他们。”


  北京猫腾狗跃动物医院也已做了上十年的时间,但一直没有做大。在位于三元桥时间国际的一个临街的门面里,主治医生李铁宝坐在靠门口的一张小桌子前说,他估计他老板开的这家医院一年的流水大概也就一两百万:“这个行业大多是家族式管理,他能开一两家店挣点钱就觉得够了,不存在想着要怎样把这个行业去做好的想法。”他告诉《创业邦》,大部分兽医的福利、保险得不到保障,也无年假之说,不规范的管理是留不住人的原因之一。此外,他觉得这个职业在国内显得很低下,而不像美国,兽医和律师都很受人尊重。


  李铁宝曾在数家宠物医院做过医生,待遇都差不多,加之北京灰尘多,空气质量差,他已经打算明年先回老家安阳再考虑下一步干什么。


  这并非一家之言。张陆说,每年各类农科院校毕业的学生200人里,大概只有5个人愿意留在这个行业。这是因为他们看不到这个行业的前景。伴侣之前只对工作满了一年的员工缴纳五险一金,刘朗说就是因为人员流动太快了。但现在他对新进员工都统一缴纳这笔费用,并且实现8小时工作制:“很多小医院都做不到这一点,一个星期要工作100小时。但我对员工说,咱们的利润绝不产生在这个方面。”


  也有VC找刘朗聊过,他坦言这个行业很多人开的是夫妻店,对“外人”总有那么些排斥,他对这些投资人也只是表面上说这个行业很好,但实际上还是有很多人看不懂它有多复杂。“就像是15年前的中国旅游行业一样,表面上看起来很不错,但其实整体水平非常差。”在中国这是一个发展了20年的行业,而欧美的历史比中国要早50年,刘朗说这不代表要用50年的时间才能迎头赶上它,“而是我们欠缺一种内在的素质”。


  刘朗曾对台湾的同行说,这个行业大陆至少落后台湾至10年。“他们说不会,我说没错,我们的眼科、皮肤科可能超过了台湾,因为我们是从美国学回来的,但整体很糟糕。”


  张陆曾去过日本、美国。跑了一圈回来后,他发现国外的运营管理模式可以让自己借鉴的部分非常少。在他看来,这是因为各自的社会环境不同。“哪怕是香港,给宠物看病都是预约制,咱们这儿行吗,你给我弄就弄,不弄拉倒他找别家就跑了。再有人讨价还价,跟你争发生医疗纠纷……所以做起来特别艰难。”


  但对于医疗技术的落后,李铁宝告诉《创业邦》,这背后除了人才荒还有一个原因是,这些宠物医院的创办者,都是靠自己的钱发展,客观条件上很多人不太可能投入100万、200万去进一台高档的医疗设备,“他们会考虑要做多少病例才能收回这个成本,设备的折旧费又要花销多少”。


  破阵


  “之所以看上去很弱小,是因为医院的量还没有上去。”张陆说。《创业邦》访问了数位对医疗领域有所关注的VC,均表示对这个细分市场尚缺乏了解。启明创投合伙人胡旭波在回复本刊记者的邮件里写道:“我对宠物医疗蛮有兴趣,但是感觉大的投资进入的时机应该在2015年左右,因此一直没有怎么去看。”


  业内颇为知名、主要从事兽医临床教学、科研和诊疗工作的中国农业大学副教授夏兆飞在一篇文章中认为,美国最大的动物医院联盟在全国有700多家连锁化分店,规模化的好处是可以降低医院的支出成本。他预测北京2015年至2020年动物诊疗机构会上升到600-1000家。


  在宠物产业里,消费品市场占了大头。乐宠创立于2008年,获得资本的助力之后,去年年底已开了零售宠物相关品的30家连锁店。去年乐宠营收9000万,而今年的目标是2亿。“这个产业的市场规模应该有200亿,且二三线城市的发展也非常快。”李元说。


  根据《创业邦》记者所查阅的有关这个产业的公开数据,评估这个市场规模的最低数据为150亿,最大数据显示为400亿。李元说,在美国这是一个占人均消费6%的行业;在国内,医疗服务所占总盘子的比重约为20%。“它是一个金字塔塔尖的东西,对应的是一个相对高端的市场,宠物主可能不计较在这方面的花费,但需要好的服务。”


  在乐宠的战略布局里,李元一直希望有一个针对宠物的医疗版块。去年他去找刘朗谈,希望将伴侣纳入旗下资源互补,更有力地去拥抱这个市场。但刘朗婉拒了:“我对资本的作用还不十分理解。”


  刘朗、张陆和这个行里打拼了上十年的人一样,既不满意这个行业里的人小富即安的心态,又对是否拿VC的钱显得十分保守。单店盈利能力只能是杯水车薪,要想将盈利冲上去,就得靠多开分院,这意味着更多资金的投入。但对于市场的容量和前景,他们并不十分担忧。他们为此倍感纠结。


  李元被刘朗婉拒后,去年再以同样的事由找到张陆。权衡再三,张陆选择了与乐宠合并,并被后者控股。张陆十年前认识李元,并将20来岁的李元带进这个行业。乐宠是一个大的平台,无论是对医院的扩张还是品牌推广,都比自己单打独斗更给力。“这件事还是挺刺激我的。”刘朗直抒乐宠控股博爱后的感受。


  面对这个松散的行业,一些业内人意识到它需要变革、需要有人站出来推动。2006年,爱康、伴侣、芭比堂共同发起成立了“美联众合动物医院联盟”机构,主要目的是为解决人才荒,给加盟医院输送高质量的兽医和运营管理方面的人才。很多相关院校毕业的学生都不具备临床经验,干不了活,于是美联众合吸纳了一部分农业、园林院校的大三学生的学生,出钱给这些即将毕业找工作的学生免费做培训,学生在毕业后,由美联众合推荐到宠物诊疗机构就业,联盟医院除了每年要交纳6万元的加盟费外,还要自带6名兽医承担培训工作。至今,已经有二十来家动物医院加盟。


  博爱是最早加入美联众和的诊疗机构,也是最早的退出者。张陆之所以选择乐宠,一个原因是他感觉美联众合这种曲线救国的方式,无法解决博爱当下最迫切的问题:“我们已经做到这个地步了,找不到继续发展下去的突破口。”博爱的“出逃”使刘朗和美联众合的伙伴们觉得,是该主动去找外部资金的时候了。但是刘朗依然不喜欢和VC合作,于是在今年和一家已上市的制药公司谈:“很幸运,最终我们终于获得了一个亿的投资,主要用于宠物医院的连锁经营。譬如,我们会收购一部分加盟医院或外部医院的股份。”


  夏兆飞透露,动物医院的经营形式分为医疗型、销售型、医疗和销售兼顾型三种。欧洲大多数动物医院是兼顾型,食品和用品占总收入的10%~50%,但在国内,他更看好医疗型的经营模式:“北京的(动物)医院未来用品的销售收入比重会逐步下降,因为宠物店和网店的冲击非常大。”


  他转述了一个来自美国动物医院协会统计的数据:“75%的宠物主人相信他们的宠物需要一年至少一次的检查,43%的宠物主人相信兽医能够改善他们宠物的生活品质。”

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