以小而精的模式，服务最高端的人群。
文 | 及轶嵘 摄影 | 路马视觉
张丽华很喜欢跟人分享她十多年来“修理”牙齿的经历，当然，直到遇到“爱威白”牙贴面，种种不满意才有了终结。“我的牙贴面做了6年了，非常好。”她笑起来，露出雪白整齐的牙齿。身为爱威白的总经理，她就是自家公司的形象大使。
骆志达和张丽华是夫妻档。张丽华在北京长大，二十几岁嫁到香港，现在，她和香港老公一起回到北京创业。骆志达说：“90%的工作都是我太太做的，我只管财务。”
牙贴面就是在牙齿表面贴一层超薄瓷片，掩盖牙齿的色斑、不整齐甚至畸形，让牙齿更漂亮。早些年，骆志达做医疗器械生意时，认识了比利时的牙医Eve Jacquemyns，从她那里了解到了牙齿美容这个行业。后来双方开始合作，共同研发牙贴面。2008年奥运会的时候，爱威白的第一家门诊部在北京开张，开始第一代牙贴面的推广。
塑造完美笑容
今年3月份，爱威白获得了IDG 700万美元的投资。说来有趣，投资人熊晓鸽就是爱威白的客人。他在这里做完牙以后，决定投资。
当时，熊晓鸽想把自己的牙齿弄漂亮一点。他先在美国洛杉矶看了一个世界级名医，医生出了方案，报价13万美金。“钱对他来说无所谓，但是他没时间，他主要时间还是在中国。”骆志达回忆，回中国后，有人介绍熊晓鸽来爱威白。“我们给他一个方案，跟老外的方案很接近，但是报价是美国的几分之一，而且只需门诊两次，他马上就做了”。
爱威白的宣传语是：完美笑容，快捷无痛不磨牙。病人到爱威白看牙，一般只要来两次。
第一次是和医生、设计师研究牙齿要做成什么样子。做牙贴面，设计是非常重要的一环。“牙齿的长度、宽度都有一定的比例，怎么样跟你的脸型相配合，也很有讲究，”骆志达说。传统牙医最大的问题是不够尊重客人的意见。但现在随着3D建模技术的发展，已经可以在电脑里生成牙齿的3D模型。客人能预先看见自己的牙齿做好以后是什么样子，还能参与到设计中来，牙齿想要圆的角还是要方的角，要长一点还是短一点，要什么样的颜色，都可以发表自己的意见。
3D技术在高端牙科门诊的应用已经有十余年的历史，但是用3D技术来做牙贴面，是2005年爱威白开发出来的。“3D技术虽然成熟，但是没有可以用来做牙贴面的现成的软件。我们公司投资了相当多的时间和金钱，去开发软件。”骆志达说，目前这套软件已经升级到第24个版本了。
爱威白是一条龙服务。牙齿3D影像模型做好后，传到爱威白的北京高科技牙齿生产中心。牙贴面、每个客人独用的安装盘，所有后期的东西都是在爱威白自己的工厂生产的。
传统的牙贴面比较厚，一般需要磨掉客人大约1毫米的健康牙齿，爱威白的牙贴面现在已经发展到第三代，可以薄至0.2毫米，基本不用磨牙。“第一代是瓷和树脂材料，第二代是全瓷材料，目前的第三代是数码自动化生产的全瓷材料。”骆志达介绍，因为是自动化精密生产，所以可以做到超薄。
贴面做好后，客人第二次到店。安装的时间也不长。爱威白研发的安装盘，可以同时安装10颗牙齿，安装时间由原来的几个小时缩减到1个小时。这个安装的流程，爱威白申请了好几个专利。
今年爱威白在德国订购了价值500万的自动化切床，以期实现更自动化、标准化的生产。“要半年才能过得来，还要申请什么欧盟的高科技出口证，他们怕你是军事用途。”骆志达说，“设备就是这样，不更新你就落后了。”
小而精
“我从小学做生意的时候，人家告诉我的第一件事就是要专心。你想得太多，什么都想做，结果全都做不好。”骆志达说，口腔服务门类很多，现在爱威白也都可以做。但起码在两年之内，爱威白不会涉足其他的业务，要专心把牙贴面打造成真正的拳头产品。
医疗本身是不可复制的东西。医疗行业不同于其他的行业，它既是科学也是技术，既需要先进的仪器和设备，也有很重要的人的因素。著名的医疗机构是很难复制的。“只要医疗机构建立起大家公认的高水平，被替代不是一个容易的事情。为什么?人的经验很重要。”
全世界都有口腔的名店、名医。爱威白走的也是这个方向。“所以我们这个生意，不会做得很大，”骆志达觉得，只有保持小而精，才能服务最高端的人群，“我们如果像麦当劳一样，全国开8000家店，那就只能收麦当劳的价钱了，你还怎么收人家五星级西餐厅的价钱呢?”
除了北京之外，爱威白还在上海、温州、香港和台北开有门诊部。骆志达计划在中国最多也就开几十家门诊，都在一线城市。明年，深圳、广州、成都和重庆的门诊部会陆续开业。“这样我们的门诊部在中国东南西北都有了，大多数客人坐两三个小时的动车和高铁，就能到达有我们门诊部的城市。”
爱威白服务的是中高端客户，明星、文化界人士、商界名流，很多大众熟悉的面孔都是爱威白服务过的客人。面对这样的人群，一流的服务质量是必须的要素。“我们在管理上有两种方法。第一种方法就是我们自己去管理，比如开会、培训，这都是很成熟的方法了，关键在于你是不是真的去做。”
爱威白还有自己独特的方法，就是让客人来监督。“你自己做没问题，但是如果有人来监督你，是不是更好?”骆志达说，如果你能请客人来监督你的话，你的企业就是一个成功的企业。
顾客去百货公司买东西，可能会看见很多让他们不舒服的地方，付款要排很长的队，商品摆放得让人难以找到。但是百货公司很难听到这些意见，因为他们跟顾客的关系不够深，顾客甚至不愿意费精力去提意见。
“但是我们能够做得好。这个秘诀不是每一个人都能学的，原因是我们规模小。”爱威白鼓励客人监督自己的服务。“他把不高兴的事情告诉你，你要认真去接受和转化这个信息、改善你的服务，这个是非常重要的。我们现在这一点做得非常好。”骆志达认为，客人愿意把他们不高兴的事告诉爱威白，是因为他们爱这家公司。
---------------------------------------------------------------------
公司 北京爱威白科技发展有限公司
创始人 骆志达、张丽华
地址 北京
成立时间 2008年
威廉希尔中文网站 情况 2012年3月IDG 700万美元投资
